معرفی انواع فروش


معرفی انواع فروشگاه اینترنتی

در مطلبی با عنوان «فرمول طلایی فروش»، مواردی را بررسی کردیم که در فروش، بسیار موثر بودند. در این مطلب، انواع فروشگاه اینترنتی را معرفی می‌کنیم و به این می‌پردازیم که ما از کدامیک می‌توانیم استفادۀ بهتری برای عرضه محصولات و خدمات خودمان داشته باشیم.

انواع فروشگاه اینترنتی – فروشگاهی بدون اجاره:

برای فروشگاه‌های حضوری، باید دنبال محل مناسبی باشیم. محلی که به خوبی دیده شود. دسترسی خوب و راحتی برای آمدن مشتری‌ها داشته باشد و اصطلاحاً پاخور باشد.

اما وقتی فروشگاه و مغازه‌ای برای فروش حضوری نداریم، باید از 2 فضای دیگر برای عرضه خدمات و محصولاتمان استفاده کنیم: فروشگاه‌های دیگران و فضای اینترنت.

اگر به چشم فرصت به اینها نگاه کنیم، یعنی هزینه‌ای بابت خرید یا معرفی انواع فروش اجارۀ محل نمی‌پردازیم و در عوض می‌توانیم به جای یک محل، در صدها فروشگاه دیگر، محصولات یا خدماتمان را عرضه کنیم.

چیز عجیبی است؟ پس اجازه بدهید با یک مثال توضیح دهم:

کارخانه چای، به شما چیزی نمی‌فروشد، در عوض محصولاتش را در صدها و هزاران فروشگاه عرض می‌کند. شما هم می‌توانید با همین الگو، در فروشگاه‌های حضوری دیگران محصولات خودتان را ارائه دهید.

اگر کارتان صنایع دستی است، می‌توانید با فروشگاه‌های عرضه صنایع دستی و سوغات، همکاری کنید و تامین بخشی از محصولاتشان را به‌عهده بگیرید.

نکته مهم در این نوع همکاری این است که باید فروشگاه‌های خوبی را پیدا کنید و بر اساس قوانین و اولویت‌های آنها، همکاری‌تان را شروع کنید.

اما فضای دومی هم گفتیم که می‌توان برای عرضه خدمات و محصولاتمان انتخاب کرد و آن هم فضای اینترنت است.

شما می‌توانید سایت و رسانه‌های اجتماعی خودتان را راه‌بیندازید و در آنها به عرضه محصولات و خدمات‌تان بپردازید.

انواع فروشگاه اینترنتی

سایت یا رسانه‌های اجتماعی؟ مسئله این است!

داشتن سایت، بسیار مهم است. ممکن است بگویید که این روزها همه در اینستاگرام می‌فروشند؛ حرفتان هم درست است. ولی اینستاگرام و رسانه‌های اجتماعی دیگر، ویژگی‌هایی دارند که مناسب ارتباط است و برای فروش کالا، طراحی و ساخته نشده‌اند. ضمن اینکه ثابت نیستند. یک روز هستند و ممکن است فردایش به هر دلیل نباشند یا به ما سرویس ندهند.

اما اختیار سایت با خود ماست. ضمن اینکه امکاناتی که برای فروش در سایت می‌توان پیاده کرد، قابل مقایسه با رسانه‌های اجتماعی نیستند.

شما هر امکانی که بخواهید را می‌توانید به سایت‌تان اضافه کنید. هر گزارشی را که بخواهید می‌توانید بگیرید و دست‌تان برای هر تغییری باز است.

روش‌های راه‌اندازی سایت:

اما چطور سایت داشته باشیم؟ یک راه ش استفاده از سایت‌ساز ها هستند. همین عبارت «سایت ساز» را در گوگل جستجو کنید تا ببینید که می‌شود در عرض چند دقیقه، با هزینه‌ای معقول و بدون داشتن دانش فنی در این زمینه، یک سایت حرفه‌ای داشت.

یک راه دیگر ش این است که طراحی سایت را به شخص دیگری بسپارید. اگر همچین کسی را نمی‌شناسید، می‌توانید از سایت‌هایی ایرانی مثل «پونیشا» ، «انجام‌میدم» و «پارس کُدرز» استفاده کنید تا فردی را به‌عنوان فریلنسر (آزادکار) برای انجام کارهایتان به شما معرفی کنند.

راه سوم هم این است که خودتان دست به کار شوید و برای خودتان سایت بزنید. می‌توانید با شرکت در دوره‌های آموزشی طراحی سایت، این کار را یاد بگیرید تا اختیار همه چیز دست خودتان باشد.

اگر به دنبال یک راه کم‌هزینه، خوب و سریع می‌گردید، دوره راه‌اندازی سایت بدون کدنویسی را پیشنهاد می‌کنیم.

کدام روش برای راه‌اندازی سایت بهتر است؟

کدام روش بهتر است؟ بستگی به اولویت شما دارد. مثلاً اولی سریعتر است ولی اختیارات‌تان کمتر است.

با انتخاب آخرین روش، در اوج اختیار خواهید بود ولی باید وقت کافی برای این کار را داشته باشید.

انواع فروشگاه اینترنتی – سومین و شاید بهترین نوع فروشگاه:

تا اینجای بحث انواع فروشگاه اینترنتی، سایت خودمان و رسانه‌های اجتماعی را به‌عنوان فروشگاه‌های اینترنتی معرفی کردیم. اما برای فروشگاه عرضه محصولات‌تان، غیر از فروشگاه‌های حضوری و سایت و رسانه‌های خودتان، حتی اگر سایت یا فروشگاهی هم ندارید، می‌توانید از روش سومی که ترکیب این دو نوع فروشگاه است، استفاده کنید:

فروشگاه‌های اینترنتی دیگران.

به این نوع فروشگاه‌ها که محصولات دیگران را عرضه می‌کنند، اصطلاحاً می‌گویند « مارکت پِلـِیس Market Place » یا محل فروش.

حضور در مارکت پلـِیس‌ها، ملزم به رعایت قوانینی است که آن مجموعه وضع می‌کند. اگر قرارداد همکاری ببندید، شما خدمات یا محصولات‌تان را در آنها ثبت می‌کنید و با اعتبار آنها، مشتری پیدا می‌کنید و درصدی از فروشتان را به مجموعه می‌پردازید.

در دنیای واقعی مثل این است که در یک پاساژ بزرگ، مغازه‌ای بگیرید و درصدی از فروشتان را به صاحب پاساژ بدهید. پاساژها برای بقای خودشان، تبلیغ می‌کنند و شمایی هم که در آن پاساژ، مغازه دارید، به لطف تبلیغات کلی برای پاساژ، از مشتریان بیشتری بهره‌مند می‌شوید.

و هر پاساژی، امکاناتی به مغازه‌هایش می‌دهد که اگر خودتان بخواهید آن امکانات را تهیه کنید، ممکن است هزینه و سختی بیشتری برایتان داشته باشد. خلاصه اینکه از حضور در این مارکت‌پلـِیس‌ها غافل نشوید.

معرفی چند Market Place ایرانی:

در ادامه، بعضی از این مارکت‌پلـِیس‌ها را با هم مرور می‌کنیم. برای پیدا کردن آدرس دقیق آنها کافیست نامشان را در گوگل جستجو کنید.

اگر تولیدکننده نرم‌افزارهای موبایلی هستید، می‌توانید اپلیکیشن‌هایتان را در « کافه‌بازار » ، « مایکت » ، « سیبچه » و … عرضه کنید.

اگر برای وردپرس ، افزونه و قالب سایت طراحی می‌کنید، سایت « ژاکِت » یکی از معروفترین فضاها برای ارائه کارهایتان است.

اگر دوره‌های آموزشی تولید می‌کنید، می‌توانید علاوه بر فروش در سایت خودتان، آنها را در سایت‌های آموزشی دیگری مانند « فرانش »، « داناپ »، « فرایاد » ، « هم‌آموز » ، « ایران‌آکادمی » ، « فرادرس » و … هم به‌فروش برسانید.

اگر کارهای هنری دارید، سایت‌هایی مثل « آرتیبیشن »، «100هنر» و « آرتیکس آرت » برایتان کاربردی خواهند بود.

برای فروش صنایع دستی ، می‌توانید از سایت‌هایی مثل « باسلام »، « هنر من »، « زیباباکس » و « جویاشاپ » استفاده کنید.

سایت «باسلام» با پیشرفت قابل توجهی روبرو بوده و خیلی موارد دیگر را هم می‌توانید در آن به فروش برسانید. محصولات کشاورزی و غذایی، پوشاک، صنایع دستی و هنری، عطاری، آرایشی و بهداشتی، فرهنگی و … بخش‌های مختلف آن هستند.

برای فروش محصولات دیگر می‌توانید از سایت‌هایی مثل « دیجیکالا » « دیوار »، « شیپور »، « ایسام »، « گـُلدتک » و « تخفیفان » استفاده کنید.

اگر کالا ندارید و ارائه‌دهنده خدماتی مثل برنامه‌نویسی، تدوین، صفحه‌آرایی، صداگذاری، انجام کارهای اداری و … هستید، می‌توانید از سایت‌هایی مثل «پونیشا»، «انجام‌میدم» و «پارس‌کدرز» برای ارائه خدمات‌تان استفاده کنید.

در حوزه پوشاک ، « بانی مُد »، « مُدیسه » و « دیجی‌استایل » می‌توانند گزینه‌های خوبی برای همکاری باشند.

اگر می‌خواهید نسخه دیجیتالی کتاب‌ تان را بفروشید، سایت‌های « فیدیبو »، « کتابراه » و « طاقچه » منتظر شما هستند.

تا اینجا، چند فروشگاه برای معرفی انواع فروش ارائه خدمات و محصولات‌تان معرفی شدند. اما فقط به صِرف داشتن فروشگاه، فروشی اتفاق نمی‌افتد. بنابراین باید مهارت‌های فروش را در خودتان تقویت کنید تا بتوانید محصولاتی عالی را بفروشید.

اگر محصولی برای فروش ندارید:

ما تعدادی از انواع فروشگاه اینترنتی را معرفی کردیم، اما اگر محصولی برای فروش نداشته باشید، چه؟ در اینصورت می‌توانید از چیزی به‌عنوان همکاری در فروش استفاده کنید.

همکاری در فروش یعنی اینکه محصولی که دیگران تولید کرده‌اند را بفروشیم و سود حاصله را بین خودمان (فروشنده) و تولیدکننده، تقسیم کنیم.

این روش، یکی از بی‌دردسرترین کارها در حوزه فروش اینترنتی است. چون همه کارهای مربوط به تولید، ارسال و پشتیبانی از محصولات، به‌عهده تولیدکننده است و ما فقط فروش را به‌عهده می‌گیریم.

سیستم همکاری در فروش مدیران ایران هم فعال است. اگر خواستید، می‌توانید محصولات مدیران ایران را معرفی و به فروش برسانید و از این راه، درآمد داشته باشید.

آشنایی با انواع روشهای فروش

آشنایی با انواع روشهای فروش

فروش یکی از قدیمی‌ترین پیشه ها و حرفه ها می باشد و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. یک کالا یا خدمات را می توان با استفاده از روشهای مختلفی فروش به مشتری عرضه نمود. در فروش و بازاریابی هر چه گزینه ها و راه چاره های بیشتری داشته باشید، هر چه به احتمالات بیشتری بتوانید توجه کنید، با احتمال بیشتری می‌توانید قدم اول را بردارید و به ثروت برسید. هر چه تکنیک های فروش ، راهکارهای فروش و استراتژی فروش بیشتری داشته باشید، با احتمال بیشتری می‌توانید به هدف‌های مالی خود نزدیک شوید.

انواع روش‌های فروش

هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک های فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش فروش خود دست پیدا کند. آشنایی با انواع روش‌های فروش و توانایی به کارگیری و شناسایی روش و سبک مناسب با توجه به شرایط و مشتری، از مهارت‌های حیاتی فروشندگان بوده که موفقیت در فروش را به همراه خواهد داشت: صاحبان کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدماتشان را از طریق شناسایی شیوه های درست فروش به مشتریان عرضه کنند. با ما همراه باشید تا شما با انواع روش های فروش آشنا کنیم.

یکی از نکات مهم در زمینه فروش، این است که ما می‌خواهیم چگونه بفروشیم؟ با بمباران تبلیغاتی؟ با ارائه خدمات خوب؟، با ارائه اطلاعات؟ یا با زنده کردن یک نیاز پنهان در مشتری؟ یا روش‌های دیگر؟ برای هر نوع فروش، کارهایی لازم است که تمام این موارد نیازمند برنامه‌ریزی است، و مهم‌ترین بعد آن برنامه‌ریزی، تشخیص فرد مناسب، یا شخصه‌های مناسب برای فردی است که بتواند آن فروش را انجام دهد.

انواع فروش مستقیم

صاحبان کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدمات‌شان را از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنند.

۱. فروش مستقیم تک سطحی

فروش مستقیم تک‌سطحی به‌شکل فردبه‌فرد، مثلا خانه‌به‌خانه یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ نیز امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک‌سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.

۲- میزبانی و گردهمایی

این نوع فروش در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد. معمولا توزیع‌کننده یا معرفی انواع فروش نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند. گاهی‌اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدمات‌شان را به افرادی از یک کسب‌وکار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات می‌تواند نرم‌افزار خاصی را در میان جمعی از دلالان معاملات ملکی به فروش برساند. در این روش، درآمد از طریق کمیسیون فروش یا گاهی از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید به شرکت حاصل می‌شود

۳- بازاریابی چندسطحی

فروش در بازاریابی چندسطحی به روش‌های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به‌شکل فردبه‌فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چندسطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام معرفی انواع فروش گرفته‌اند، به‌دست می‌آید. یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به‌ازای هر فروشی که این نماینده‌ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.

گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چندسطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می‌نامند. بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای از انواع فروش مستقیم به‌شمار می‌روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌های فروش مستقیم شامل بازاریابی چندسطحی نمی‌شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ی فروش در روش بازاریابی تک‌سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌شخصه فروخته باشد.

روش های فروش

فروش از طریق اینترنت

چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟ برای فروش محصول در اینترنت راه‌های مختلفی وجود دارد. که دو مورد اصلی را در اینجا می‌گوییم:

  • راه اندازی فروشگاه اینترنتی
  • همکاری با فروشگاه های اینترنتی
  • استفاده از سیستم همکاری در فروش
  • استفاده از رسانه های اجتماعی

راه اندازی فروشگاه اینترنتی

بهترین راه برای فروش آنلاین محصول، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. با راه‌اندازی یک فروشگاه در اینترنت می‌توانید برای محصولات خود یک کانال فروش ثابت داشته باشید. هر محصولی که می‌خواهید، با هر قیمتی را وارد کنید و همچنین با استفاده از تکنیک‌ های دیجیتال مارکتینگ فروش محصولات خود را افزایش دهید.

همکاری با فروشگاه های اینترنتی

اگر قصد راه‌اندازی کردن فروشگاه اینترنتی اختصاصی خود را ندارید باز هم می‌توانید از طریق اینترنت محصولات خود را به فروش برسانید. همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ که امروزه در ایران فعالیت می‌کنند، روش مناسبی برای وارد شدن به حوضه فروش آنلاین است. شما با ثبت درخواست در فروشگاهی چون دیجی‌کالا و بامیلو می‌توانید، یک حساب فروشنده دریافت کنید و سپس محصولات خود را به آن اضافه کرده تا توسط فروشگاه مورد بررسی قرار گیرند. در صورتی که خدمات شما مورد تایید قرار گرفت، می‌توانید همکاری‌‌ای را با این فروشگاه‌ها داشته باشید.

استفاده از سیستم همکاری در فروش

شاید شما هم اصطلاح آفیلیت مارکتینگ (Marketing Affiliate) یا بازاریابی پورسانتی و همکاری در فروش به گوشتان آشنا باشد.

مفهوم اصلی همکاری در فروش عبارت است از هرگونه فعالیتی که موجب تسهیل در فروش یک کالا یا خدمات شود. این کار اغلب توسط کسانی صورت می‌گیرد که خودشان تولیدکننده و یا صاحب محصول نیستند. وظیفه کسی که قصد همکاری در فروش را دارد؛ معرفی محصول، ویژگی‌ها و کاربردهای آن است تا مشتریان را ترغیب به خرید محصول یا خدمات کند.

همکاری در فروش روش‌های گوناگون و متنوعی دارد، اما بهترین و پربازده‌ترین آن استفاده از اینترنت است. اینکه شما به عنوان یک معرف، محصول مورد نظر را به شیوه‌های درست تبلیغ کنید و بابت هر فروش که از سمت شما انجام بگیرد پورسانت و یا درصدی از فروش را دریافت کنید. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست مراجعه فرمایید.

استفاده از رسانه های اجتماعی

امروزه با افزایش تعداد کاربران رسانه‌های اجتماعی از جمله اینستاگرام در ایران، بسیاری از افراد سعی می‌کنند از این طریق محصولات خود را به فروش برسانند. پیش‌ از فیلتر شدن تلگرام، این پیام‌رسان اجتماعی نیز همانند اینستاگرام کاربران فعال بسیاری داشت و فروشگاه‌ها و یا افراد عادی محصولات خود در قالب کانال‌های فروشگاهی به مردم عرضه می‌کردند. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست مراجعه فرمایید.

فروش شخصی یا Personal Selling

روش شخصی یکی از قدیمی‌ترین روش ‌های فروش است که اتفاقاً در دنیای مدرن و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستم‌های فرایند محور، همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.

فروش شخصی بهترین نوع فروش است. در واقع از روزی که کارتان را شروع می‌کنید، این کار را انجام می‌دهید، شما کالا یا محصول خود را می‌فروشید. ایده های خود را می‌فروشید. هنر مدیریت و رهبری خود را می‌فروشید. توانمندی های خود را می‌فروشید. شما پیوسته در حال فروش هستید.

خرده فروشی

در راهکارهای فروش روش دیگر برای فروش محصول از طریق خرده فروشی است. خرده فروشی به معنای فروش کالا به کاربران نهایی، نه معرفی انواع فروش برای فروش مجدد،‌ بلکه برای استفاده و مصرف توسط خریدار است. خرده فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطه‌ی خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد. نقطه‌ی خرید می‌تواند یک فروشگاه خرده فروشی، یک فروشگاه اینترنتی،‌ یک کاتالوگ یا حتی یک تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده فروشان می‌فروشند و خرده فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند.

فروش همایشی

می‌توانید با درج آگهی مشتریان بالقوه علاقه‌مند به کالا یا محصول خود را به جلسه‌ای برای ارائه محصول دعوت کنید. در جریان ارائه می‌توانید کالای خود را به خوبی ارائه دهید و به آن‌ها بگویید چرا فکر می‌کنید این یک کالای ایده آل برای آنهاست.

فروش در مهمانی ها

می‌توانید در منزل خود یا دوستانتان، از بستگان و آشنایان و دوستان دعوت کنید تا برای مشاهده کالای مورد نظر شما و یا خرید آن اجتماع کنند. بسیاری از اقلام آرایش یا لباس را می‌توان به این شکل فروخت. و این مدل در بازاریابی شبکه بسیار استفاده می‌شود.

سازمان‌های دولتی

بسیاری از سازمان‌ها و نهادهای دولتی در سطح کشور، استان‌ها یا شهرستان‌ها ممکن است معرفی انواع فروش خریدار محصولات و یا خدمات شما باشند. توجه داشته باشید که در اغلب کشورها دولت‌ها بزرگترین مصرف‌کننده می‌باشند.

فروش در فروشگاه های زنجیره‌ای

فروشگاه های زنجیره‌ای که در اغلب نقاط کشور فروشگاه و شعبه دارند، مکان مناسبی برای خرید کالاهای شما هستند. مجبور نیستید که کالای خود را به تک تک مسئولان این فروشگاه ها بفروشید. کافی است با مسئول خرید یا مدیر خرید این مجموعه ها صحبت کنید و کالایتان را به فروش برسانید. این کالای فروش رفته در تمام فروشگاه های زنجیره‌ای موسسه مزبور توزیع می‌شود.

فروش با استفاده تبلیغاتی

ممکن است بتوانید کالای خود را به مؤسسات دیگری بفروشید تا آن‌ها از این کالای شما به منظور تبلیغ خود استفاده کنند. به این شکل که روی آن اسم و مارک تجارتی خود را بنویسید و آن را در اختیار مشتریانی که از آن‌ها خرید می‌کنند، بگذارید.

فروش از طریق عاملیت یا نمایندگی

می‌توانید از طریق نمایندگی مبالغ قابل توجهی به فروش برسانید. فروشگاه هایی که به نمایندگی از یک موسسه فروش می‌کنند، سالانه میلیون ها تومان به دست می‌آورند. موفقیت در روش نمایندگی تضمین شده است و همه می‌توانند از این سیستم استفاده کنند.

تکنیک فروش و معرفی انواع تکنیک های فروش در سال 2022

تکنیک فروش و معرفی انواع تکنیک های فروش در سال 2022 -بیلاودمارکتینگ

معمولا هر فروشنده ی ماهری از مجموعه ای منحصر به فرد از انواع تکنیک های فروش برخوردار است. برخی از این تکنیک ها منحصر به یک صنعت خاص بوده و تنها در فروش یک محصول یا خدمت ویژه کاربرد دارند و برخی دیگر نیز وابسته به انواع روش های فروش (Sales Methodologies)، هستند. اما تکنیک های فروش دیگری هم وجود دارند که به عنوان اصول اولیه و فارغ از روش فروش و یا حوزه فعالیت شما قابل استفاده هستند.

ما در این مقاله سعی داریم شما را با 5 تکنیک فروش کلی که هر فروشنده فعال در حوزه B2B به آن احتیاج دارد و باید از آنها استفاده کند، آشنا نماییم :

مشتریان بالقوه خود را از همه جهات بررسی کنید.

آمادگی به عنوان اصلی ترین تکنیک فروش،کلید موفقیت شما در جلساتی است که با مشتریان بالقوه برگزار می کنید. اگر می خواهید به شکل ماهرانه هدایت و مدیریت گفتگو را بر عهده بگیرید لازم است که مخالفت های احتمالی را پیش بینی کنید و بدانید که به چه مواردی تاکید بیشتری داشته باشید و اینکه چه موضوعاتی را اصلا مطرح نکنید، در یک کلام به عنوان فروشنده باید تکالیفتان را برای رویارویی با هر مشتری آماده کنید. برای رسیدن به این اهداف لازم است تا مشتری بالقوه خود را از همه جهات بررسی کنید.

در این تکنیک فروش شما می بایست با نقاط قوت و ضعف و همچنین جایگاه مشتری در صنعت آشنا شوید. همچنین شما باید یک شناخت کلی نسبت به عملکرد مشتری خود و رقبایش در چند سال اخیر و پیش از آن، به دست آورید. شما حتی می توانید رقبای مشتریان بالقوه ای که از منابع رقبای شما استفاده می کنند بررسی و زیر نظر بگیرید و پیشنهاد منصفانه تری نسبت به رقبای خود ارائه کنید.

به کمک این تکنیک فروش شما یک دید جامع نسبت به کسب و کار مشتریان خود پیدا خواهید کرد و با شناسایی ضعف های عملیاتی، با محصول یا خدمت خود آن کاستی را پوشش می دهید. پس قبل از هر چیز مشکلات و مسائلی که مشتریان با آنها روبرو هستند را شناسایی و به کمک مهارت سخنوری خود آنها را قانع کنید که کسب وکار شما به آنها در رویارویی با این مشکلات کمک خواهد کرد.

مشتریان بالقوه خود را از همه جهات بررسی کنید.

رایج ترین مخالفت ها و عدم توافقات در فروش را شناسایی و در آنها پیش دستی کنید.

عدم توافق و یا مخالفت، از حقایق انکارناپذیر فرایند فروش هستند. شما به عنوان یک فروشنده موظف به رویارویی دائمی با این مخالفت ها هستید. در عین حال می توان فرض کرد که مشتریان مختلف، نگرانی های مشابهی دارند. حال آنکه شما به عنوان فروشنده حتما تا به حال متوجه یک رشته مخالفت های پرتکرار و رایج در طول فرایند فروش شده اید. توصیه ما به شما به عنوان یک تکنیک فروش این است که اگر میخواهید معاملاتتان به راحتی پیش برود، این مشکلات و مسائل را درک و از مشتریان خود پیشی بگیرید.

همین جور منتظر نمانید تا ابتدا مشتری مسائل خود را مطرح کند، بلکه سعی کنید به شکل طبیعی آن مسائل را به همراه راه حل های خود در گفتگوهای قبل از فروش بگنجانید. این کار به کمک تکنیک های فروش گوناگون مثل داستان سرایی، در نظر گرفتن موقعیت های فرضی، کاربرد محصول و سایر توضیحات سناریو محور که بیش اندازه غیرواقعی یا سنگین نباشند، قابل اجرا خواهد بود.

گفتگو را در دست بگیرید.

تلاش برای فروش بر مبنای یک مکالمه سالم و سازنده با مشتری بالقوه عموما یک استراتژی فروش کارآمد است، ولی اگر این مسیر را انتخاب می کنید، قبل از هر چیز مطمئن شوید که آن کسی که کنترل گفتگو را در دست دارد، شما هستید. این احساس را به مشتریان القا نکنید که بعد از سخنرانی شما، به حال خود رها می شوند.

مشتریان به دنبال فردی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند تا آنها را در مورد تفاوت های ظریف، پیچیدگی ها و چالش های موجود در کسب وکارشان، راهنمایی کند. حال آنکه ضعیف بودن در مکالمه مثل نشستن روی صندلی عقب ماشین، نتیجه ای جز کاهش اقتدار شما نزد مشتریان، به دنبال نخواهد داشت.

به خاطر داشته باشید که کنترل به معنای تسلط نیست. مساله مهم در این تکنیک فروش، آن است که شما بتوانید مشتری خود را به مثال هایی از نمونه کارهای مرتبط با صنعت وی ارجاع دهید و در عین حال این پیام که چگونه محصول یا خدمت شما مطابق با خواسته های وی خواهد بود، القا نمایید.

گفتگو را در دست بگیرید. بیلاودمارکتینگ

به نیازهایی اشاره کنید که مشتری بالقوه شما به آنها توجه نمی کند.

اینکه در فرایند فروش تنها به اطلاعاتی که مشتری از خودش ارائه می کند، متکی باشید و مشکلش را برطرف کنید، کار چندان سختی نیست، ولی همیشه جایی برای گفتگوی بیشتر وجود دارد.این احتمال وجود دارد که در جریان این مکالمات با بخشی از نیازهای مشتریان که شما مستقیما به آن اشاره نکرده اید و یا سوالی در آن رابطه نپرسیده اید، آشنا شوید.

محصول یا خدمت شما همواره می تواند مشکلات دست کم گرفته شده، دیده نشده و مطرح نشده ای که احتمالا مشتریانتان با آنها دست و پنجه نرم می کنند، برطرف سازد. دسترسی ساده تر به این دسته از مشکلات، ضرورت وجود این شکل از مکالمات را در فرایند فروش نشان می دهد. در بیشتر مواقع قابلیت ها و توانمندی های شما بیش از آن چیزی است که مشتری پیش بینی می کند، است. پس این خود شما هستید که باید با شناسایی چالش هایی که مشتریان حتی در مورد آنها صحبتی نمی کنند، راه حلی را ارائه نمایید.

از سکوت نترسید.

اینکه سکوت گاهی اوقات عجیب است به این معنا نیست که مفید نیست، به خصوص در فرایند فروش شما می توانید از سکوت به عنوان یک تکنیک فروش کارآمد استفاده کنید. اگر به تازگی پروپورال نهایی خود را ارائه کرده اید، برای کاهش تنش های خود مدام صحبت نکنید. ایجاد یک سکوت مدبرانه و خاموش فرصتی را برای نتیجه گیری هر دو طرق یعن یهم شما و هم مشتری شما ایجاد خواهد کرد.

تکنیک فروش سکوت به مشتری این امکان را می دهد که پیشنهاد شما را با دقت بیشتری بررسی کند. پس به مشتریان فرصت تفکر بدهید. زیاد عجول نباشید و کاری نکنید که نبود فرصت برای حرف زدن به نبود علاقه برای خرید بیانجامد. از سوی دیگر سکوت پس از یک پرسش دقیق از سوی شما، تضمین کننده یک جواب طولانی و شکل گیری یک رابطه محکم تر از سوی مشتری است. از همه مهم تر اینکه سکوت به مشتریان بالقوه این امکان را می دهد که نیازها و نگرانی های حقیقی خود را بروز دهند و بتوانند به راحتی صحبت کنند.

تکنیک های فروش مورد استفاده شما به عوامل گوناگونی از جمله صنعت شما، موقعیت شما، درجه ای که در آن به شکل مستقیم با مشتریان بالقوه در ارتباط خواهید بود و متدلوژی فروش شما وابسته خواهد بود. تکنیک های فروش لیست شده در این مقاله چه به شکل اصول روی کاغذ و چه در عمل به توسعه مهارت های شما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای کمک خواهند کرد و به شما این امکان را می دهند که در مذاکرات فروش خود به موفقیت دست یابید.

معرفی انواع ارسال معرفی انواع فروش محصولات در فروش آنلاین

معرفی انواع ارسال محصولات در فروش آنلاین

در فروش اینترنتی فروشنده کالا ارتباط مستیقم با مشتری ندارد. اگر ارسال کالا تجربه ی خوشایندی برای خریدار به همراه داشته باشد باعث خرید مجدد مشتری و وفاداری او می شود. اما از سوی دیگر اگر ارسال کالا برای مشتری تجربه ای خوشایند به همراه نداشته باشد باعث ریزش مشتری و از دست رفتن مشتری می شود.
با توجه به هزینه ی بالای جذب یک مشتری برای فروشگاه اینترنتی، موضوع ارسال کالا، روش ارسال کالا و انتخاب بهترین روش ارسال کالای باید به صورت ویژه مورد توجه قرار گیرد و فروشگاه های اینترنتی تمام مواردی که در این موضوع می تواند اخلال ایجاد کند را شناسایی و برای رفع آن تدابیری بیاندیشند.

نحوه ارسال کالا در فروشگاه اینترنتی

یکی از نکاتی که باید به آن توجه کنید، انتخاب ارزان ترین و سریع ترین روش ارسال کالا است. همچنین از آنجایی که هر مشتری سلیقه و خواسته خود را دارد، برای انتخاب نحوه ارسال کالا در فروشگاه اینترنتی، باید خواسته همه افراد را در نظر بگیرید. هدف شما باید سهولت خرید برای مشتری باشد. سعی کنید به جای استفاده از یک روش ارسال کالا، چند روش را مد نظر قرار دهید تا مشتری حق انتخاب داشته باشد.

اداره پست

1) ارسال کالا توسط پست با پرداخت درب منزل

شرکت پست قدیمی ترین شرکت توزیع مرسولات فروشگاه های اینترنتی و سایر اقلام است، این شرکت خدمات مختلفی را در خصوص ارسال کالا برای فروشگاه اینترنتی ارائه می دهد از جمله: پست پیشتاز و پیک شهری.
نحوه کارکردن پست با فروشگاه های اینترنتی به صورت قراردادی است و داشتن نماد برای فروشگاه اینترنتی الزامی است. مامور پست بسته را از فروشگاه تحویل می گیرد و پول را از مشتری دریافت می کند. پست محدودیتی در تعداد ارسال محصولات ندارد. در صورت عدم دسترسی به شخص گیرنده در نشانی های مراکز دولتی، نظامی، اموزشی و با مجتمع های مسکونی، مرسوله به دبیرخانه و یا نماینده تعیین شده تحویل می گردد. زمانه تحویل مرسوله به اداراه پست 7 صبح تا 2 بعد از ظهر می باشد.

  • پست ویژه: این سرویس پستی سریع ترین و در عین حال گران ترین سرویس شرکت ملی پست ایران برای حمل کالا است که از طریق مراجعه به باجه های پستی امکان پذیر است. شرکت ملی پست ایران موظف است که پس از دریافت مرسوله با توجه به درخواست مشتری، آن را حداکثر تا ساعت ۲۲ همان روز، یا فردای آن روز ساعت ۱۰ صبح، به مشتری برساند. در این مورد امکان استفاده از سیستم پرداخت در منزل وجود ندارد.
  • پست پیشتاز: در مواردی که سرعت ارسال محصول به دست مشتری از اهمیت زیادی برخوردار باشد می توانید از پست پیشتاز استفاده کنید. زمان ارسال پست پیشتاز برای مرسولات شهری و درون استانییک روز و برای مراکز استان ها و سایر شهرستان ها2 الی 5 روز می باشد. برای استفاده از این سرویس باید محصول خود را تا قبل از ساعت 11 صبح به اداره پست تحویل دهید.
  • لازم به ذکر است که، پست سفارشی ازخرداد سال 1400 به طور کلی از دستور کار اداره پست حذف گردید.
  • شرکت واسط پستی: برخی از شرکت های واسط پستی نیز هستند که زیر نظر پست فعالیت می کنند با این تفاوت که خدمات درب به درب را ارائه می دهند به این ترتیب که دیگر نیازی نیست برای تحویل محصول خود تا اداره پست بروید. اما تمام سرویس های پستی مانند پست پیشتاز را نیز انجام می دهند.

2) ارسال کالا و محصول با تیپاکس

تیپاکس هم امروز به عنوان یکی از محبوب ترین شرکت های پستی و ارسال کالا در ایران محسوب می شود. این شرکت بیشتر به دلیل ارائه خدمات با کیفیت و همین طور پیشتاز بودن در اضافه کردن خدمات جدید شناخته شده است.
یکی از مهم ترین خدمات تیپاکس؛ این است که کارشناسان این شرکت در صورت نیاز شما می توانند برای دریافت مرسوله به درب کارگاه، فروشگاه یا منزل شما مراجعه کرده و از مراجعه به خود شرکت تیپاکس بی نیازتان کنند.

تیپاکس

در هر حال، سرویس های تیپاکس برای ارسال کالا به این شرح هستند:

ارسال بسته درون شهری

این سرویس مخصوص مخاطبانی است که قصد دارند محصولی را درون شهر خودشان به دست مشتری برسانند. این سرویس خودش به 2 نوع تقسیم می شود. در نوع اول شما می توانید محصول را در همان روز تحویل بسته به مشتری برسانید و در نوع دوم، محصول فردای روز دریافت از شما، به دست مشتری می رسد.

ارسال بسته برون شهری

اگر مشتری محصول تان در یک شهر دیگر ساکن است؛ باید از سرویس ارسال بسته برون شهری استفاده کنید. در این سرویس؛ می توانید انتخاب کنید که مرسوله از طریق اکسپرس زمینی و بین 2 الی 4 روز برای مشتری ارسال شود یا اینکه کالا از طریق اکسپرس هوایی و تا 24 ساعت به شهر مشتری برسد.

ارسال بین المللی

مدتی است که شرکت تیپاکس علاوه بر خدمات ارسال درون شهری و بین شهری اقدام به ارائه خدمات پست بین الملل هم کرده است. برای این خدمات، تیپاکس با شرکت تی اکسپرس همکاری می کند. برای ارسال کالای بین المللی، باید به نمایندگی های خاص تیپاکس در شهرتان مراجعه کنید که البته در همه استان ها هم این نمایندگی ها وجود ندارند.

اسنپ باکس

3) می توانید پیک موتوری استخدام کنید.

مسلما یکی از مرسوم ترین و قابل اعتماد ترین روش ها در ارسال محصولات فروشگاه اینترنتی همین پیک موتوری فروشگاه اینترنتی می باشد. ارسال با سرعت انجام می شود و نیاز به امور اضافی نیست و پرداخت هم به راحتی در محل انجام می شود. این روش در شهر های بزرگ و شلوغ مانند تهران بسیار مناسب می باشد. اما ممکن است به هر دلیل مسئولین پیک نتوانند محصول را به دست مشتریان برسانند از اعتبار آن فروشگاه اینترنتی کاسته می شود. در هر حال هر مشکلی در این روش ممکن است پیش بیاید. ممکن است وسیله حمل و نقل توقیف شود، در میان راه آسیب ببیند و یا هر مورد دیگری که در کار پیک اختلال ایجاد کند.

4) ارسال از طریق اپلیکیشن های پیک محور

مسلما با اپلیکیشن هایی مانند اسنپ و الوپیک آشنایی معرفی انواع فروش دارید. این دو روش جزو مرسوم ترین روش های ارسال مرسولات هستند. خوبی این اپلیکیشن ها این است که با استفاده از آن ها در سریع ترین زمان ممکن شما می توانید محصولتان را به دست مشتریان برسانید. البته که این روش هم مانند دیگر روش ها معایب خودش را دارد. مثلا هزینه آن ها با توجه به محل ارسال و ترافیک تعیین می شود و نرخ ثابتی ندارند و هزینه برگشت هم به عهده فروشگاه یا شخص است.

الوپیک

5) پست تلفنی 193

پس از تماس با این شماره، ماموران پست به محل فرستنده مراجعه کرده و حدودا پس از 90 دقیقه کالا را به دست مشتری می رسانند. این سیستم از 8 صبح تا 8 شب فعالیت دارد. این روش مناسب ارسال کالا به مشتریان در شهر شخص فرستنده است.

6) ارسال با حمل و نقل هوایی

اگر هیچ کدام از روش های گفته شده مناسب شما نبود و همچنین زمان دریافت محصول برای مشتری اهمیت زیادی داشت، می توانید از طریق سیستم حمل و نقل هوایی کمک بگیرید. لازم به ذکر است که در این روش، گیرنده باید در فرودگاه حضور داشته باشد. همچنین هزینه این نوع ارسال، به وزن بسته ارسالی بستگی دارد.

7) ارسال توسط اتوبوس

برخی از کالا ها را نمی توان از طریق پست ارسال کرد و یا مشتری، درخواست ارسال کالا از طریق باربری اتوبوس را دارد. در این روش، کالا به باربری اتوبوس داده می شود. مدت زمانی که طول می کشد تا کالا به دست مشتری برسد، بستگی به فاصله مبدا تا مقصد مورد نظر دارد.

پیشنهاد ویژه

شما هم می توانید جزء تیم تولید محتوای انبار آنلاین باشید و کسب درآمد کنید.

معرفی جدیدترین انواع مدل های کسب و کار اینترنتی (2022)

مدل‌ های کسب و کار اینترنتی طی یک و نیم دهه گذشته، صنایع مختلفی را در سراسر جهان به خود مشغول کرده است و شیوه تجارت انسان‌ها را به طور کل تغییر داده است.

مدل‌ های کسب و کار اینترنتی بسیار ساده‌تر از چیزی است که شما فکر می‌کنید. چه فروشنده باشید و چه خریدار، تعامل با دیگران کار بسیار ساده ای است.

از آن‌جایی که دنیای تکنولوژی متعلق به همه کشورها است و امروزه بیشتر کشورها از انواع کسب و کارهای اینترنتی برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، انواع کسب و کارهای اینترنتی خارجی و انواع کسب و کارهای ایرانی تقریبا یکسان هستند.

در ادامه با ما همراه باشید تا ضمن معرفی مدل‌ های رایج کسب و کارهای اینترنتی، به توضیحی در خصوص انواع کسب و کارهای اینترنتی بپردازیم. اگر در ایران هستید و ایده برای کسب و کارتون ندارید، پیشنهاد می کنیم مقاله معرفی کسب و کار مخصوص ایرانی ها را مطالعه کنید.

انواع کسب و کار اینترنتی

انواع کسب و کارهای اینترنتی خارجی

فروش محصولات فیزیکی

در این مدل کسب و کار آنلاین، شما نیاز به محصولات فیزیکی برای فروش دارید. این مدل فروش، شامل انواع کسب و کارهای اینترنتی ایرانی و هم شامل انواع کسب و کارهای اینترنتی خارجی می‌شود. چرا که مردم در هر زمان و در هر کشوری نیاز به محصولات فیزیکی مختلف دارند.

در مقاله ای دیگر انواع کسب و کار به طور مفصل توضیح داده شده است، که خواندن آن را به شما پیشنهاد می کنیم.

این سیستم تحویل، Delivery Delivery نامیده می‌شود و از مدل‌ های رایج کسب و کار اینترنتی به شمار می‌رود. هرچه سیستم تحویل دقیق‌تر و حرفه‌ای‌تر باشد، کسب و کار شما موفق تر و سودآورتر خواهد بود. در فروش محصولات فیزیکی، شما ممکن است مالک، تولید کننده و توزیع کننده کالا باشید. اما ممکن است محصول متعلق به شما نباشد و شما فروشنده باشید. بر این اساس، این مدل کسب و کار اینترنتی به 2 نوع دیگر تقسیم می‌شود:

در این مدل تجاری، شما تولید کننده یا توزیع کننده محصولات فیزیکی هستید. یعنی ممکن است خودتان محصولات را تولید کنید یا وارد کننده آن محصولات از خارج از کشور باشید.

بسیاری از فروشنده‌ها از فروش واسطه درآمد دارند. به این صورت که تولید کنندگان، محصولات خود را میان واسطه‌ها توزیع می‌کنند تا محصولاتشان را در سراسر کشور و یا سراسر شهر به فروش برسانند.

فروش محصولات مجازی

از دیگر مدل‌ های کسب و کار اینترنتی رایج، فروش محصولات مجازی است. در فروش محصولات مجازی در این مدل کسب و کار اینترنتی، دیگر نیازی به محصولات فیزیکی ندارید. در عوض، شما به محصولات مجازی نیاز دارید. محصولات مجازی هر نوع محصولی هستند که برای فروش آنها نیازی به سیستم تحویل فیزیکی ندارید.

سیستم Delivery Delivery تقریباً بصورت آنلاین در دسترس است. این محصولات شامل فروش نرم افزارهای ویندوز، اپل و اندروید و فروش آنتی ویروس، محصولات آموزشی و آموزش‌‎هایی مانند فایل‌‎های ویدئویی و صوتی است. هر چه مهارت بیشتری در این خصوص داشته باشید، درآمد بالاتری خواهید داشت.

فروش خدمات

یکی دیگر از انواع کسب و کارهای اینترنتی، فروش خدمات است. در این مدل کسب و کار اینترنتی ، انواع خدمات از طریق اینترنت ارائه می شود. خدماتی مانند مشاوره، رزرو هتل، خرید آنلاین بلیط هواپیما و قطار شامل این بخش می‌شود. نمونه هایی از این نوع تجارت اینترنتی Jabama و Snap Trip برای رزرو هتل است.

انواع کسب و کارهای اینترنتی ایرانی

مشاغل اینترنتی مبتنی بر محتوا

از دیگر مدل‌ های کسب و کار اینترنتی، مشاغل اینترنتی مبتنی بر محتوا است. مشاغل اینترنتی مبتنی بر محتوا یکی از بهترین و کم دردسرترین انواع خدمات اینترنتی است. به جرات می‌توان گفت که یکی از بهترین مدل‌ های کسب و کار آنلاین بدون سرمایه، تولید محتوا است چرا که افراد طی بازه زمانی کوتاهی می‌توانند به درآمد بالا برسند.

کسب و کار اینترنتی بر اساس مهارت و تخصص

یکی از مدل‌ های کسب و کار اینترنتی، کسب و کار بر اساس تخصص و مهارت است. این قضیه شامل مهارت‌هایی مانند برنامه نویسی، طراحی وب، مهارت‌های SEO و … است. با انجام پروژه های مختلف می‌توانید درآمد بسیار خوبی از اینترنت کسب کنید.

باعث شده که افراد بتوانند از همان ابتدای تاسیس شرکت خود، یک استراتژی راهبردی و کاملی را برای مدیریت شرکت خود استفاده کنند به همین دلیل استفاده از بوم مدل کسب و کار اهمیت زیادی در تجارت دارد.

انواع کسب و کارهای اینترنتی خارجی

در بالا، مدل‌ های کسب و کار اینترنتی را با هم بررسی کردیم و گفتیم که انواع کسب و کارهای اینترنتی در سراسر جهان کاربرد دارند. بسیاری از افراد به دلیل کمبود وقت و یا هر دلیل دیگری، ترجیح می‌دهند از خدمات فروش آنلاین بهره ببرند به همین دلیل امروزه، بهای زیادی به کسب و کارهای اینترنتی داده می‌ شود.

برخی دیگر از انواع کسب و کارهای اینترنتی خارجی عبارت اند از:

نوع کسب و کار توضیحات
فروش کالا این نوع کسب و کار اینترنتی شامل خرید از سایت‌هایی مانند اسنپ مارکت است که کالا را همراه با گارانتی، درب منزل تحویل می‌دهد.
سفارش غذا این گونه کسب و کار اینترنتی در سایت‌هایی مانند Snap Food ، Reyhun و … صورت می‌گیرد و افراد می‌توانند هر جا که باشند، نزدیک‌ترین شعبه خرید غذا را انتخاب کنند و غذا را درب منزل یا جایی که هستند تحویل بگیرند.
حمل و نقل از دیگر مدل‌ های رایج کسب و کار اینترنتی می‌توان به تاکسی‌ها و اسنپ‌ها اشاره کرد که به راحتی ظرف چند دقیقه می‌توانید هر جا که هستید تاکسی بگیرید.
سیستم رزرواسیون این گونه مدل‌ های کسب و کارهای اینترنتی، شامل خرید انواع بلیط‌ها به صورت اینترنتی و رزور بلیط برای هتل یا هر چیزی است که نیاز به رزور قبلی دارد.
ثبت آگهی از دیگر رایج‌ترین انواع کسب و کارهای اینترنتی می‌توان به سایت‌هایی برای فروش محصولات خود و درج آگهی اشاره کرد که امکان مشاهده آگهی شما را طی بازه معرفی انواع فروش زمانی کوتاهی برای دیگران نمایش می‌دهد.

دنیای تکنولوژي امروزی، افراد را رو به فروش اینترنتی سوق می‌ دهد و مردم بیشتر محصولات و خدماتی که می‌خواهند را به صورت اینترنتی دریافت می‌کنند. در قسمت‌ های بالا سعی کردیم رایج‌ ترین مدل‌ های کسب و کارهای اینترنتی را با هم بررسی کنیم. افراد با توجه به مسائل مختلفی کسب وکارهای اینترنتی خود را راه اندازی می‌کنند و با توجه به نیاز مردم به آن محصولات و یا خدمات، روی آن سرمایه گذاری و برنامه ریزی می‌کنند.

برخی از سوالات متداول

مدل های کسب و کار اینترنتی کدامند؟

فروش محصولات فیزیکی - فروش محصولات مجازی - فروش خدمات - مشاغل اینترنتی مبتنی بر محتوا - کسب و کار اینترنتی بر اساس مهارت و تخصص.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.