اهمیت زمان چرخه فروش

در گام دوم چرخه عمر مشتری باید بازاریاب‌ها به دنبال یک سرنخ باشند تا بتوانند به اطلاعات مشتری مانند شماره تماس، ایمیل یا آی‌دی شبکه‌های اجتماعی آن‌ها دسترسی پیدا کنند و رابطه‌ای مدیریت‌شده و برنامه‌ریزی‌شده را برای جذب نظر مشتریان احتمالی تنظیم کنند.

اهمیت چرخه عمر محصول در قیمت گذاری

برای اینکه بتوانید در بازار بمانید و فروش بیشتری داشته باشید، باید چرخه عمر محصول خود را زیر نظر داشته و همواره یک محصول جدید داشته باشید. چرخه عمر محصول Product Life Cycle یکی از موارد مهم در مبحث قیمت گذاری است و اشتباهی که کسب و کارهای غیر حرفه ای انجام می دهند این است که اغلب به آن توجهی ندارن، پس در ابتدا بازارشان اوج می گیرد و نهایتا در همان اوج نابود می شوند.

یک جمله معروف می گوید:” موفقیت های امروز دشمن موفقیت های فردا است.” صرفا به این فکر نکنید که امروز موفق هستید. توجه داشته باشید که ده سال بعد محصول دیگری جایگزین محصول شما نشده و محصول شما کم کم به مرحله مرگ نرسد. پس در این مطلب با ما همراه باشید تا بیشتر در مورد اهمیت چرخه عمر محصول و استفاده از ان اطلاعت کسب و کنید.

برای دانلود رایگان چرخه عمر محصول+pdf ، ایمیل خود را در فرم بالای مقاله وارد کنید. در مقاله در مورد چرخه عمر محصول به سوالات زیر پاسخ می دهیم:

1. plc چیست و چرا در قیمت محصول موثر است؟
2. در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه اتفاقی می افتد؟
3. مدت زمان عمر محصول چقدر است؟
4. در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه باید کرد تا فروش آن تضمین شود؟

plc چیست ؟

plc مخفف چیست؟ plc مخفف کلمه Product Life Cycle و به معنای چرخه عمر محصول است. محصول مانند یک انسان است. یعنی ابتدا به دنیا می آید و در واقع به عنوان یک محصول جدید به بازار معرفی می شود. آن محصول رشد پیدا می کند، بازار کم کم این محصول را می شناسد، کم کم حجم سفارش این محصول زیاد می شود، به مرحله بلوغ خود می رسد و تقریبا می توانیم آن محصول را همه جا ببینیم. بعد از مرحله بلوغ، محصول وارد مرحله مرگ شده و کم کم نابود می شود.

چرخه عمر محصول یا PLC چهار مرحله دارد:

مثال برای چرخه عمر محصول

برای مثال چرخه عمر محصول در دنیای موبایل می توان به مورد زیر اشاره کرد: زمانی موبایل سونی اریکسون به بازار آمده بود. مدل 750K در مرحله معرفی بود و یک محصول خاص به شمار می آمد. کم کم این محصول رشد کرد و حجم بیشتری از بازار این محصول را شناخت. به جایی رسید که شما این گوشی را در دست بسیاری از افراد می دیدید. در نهایت هم این محصول به مرحله افول یا مرگ خود رسید و کم کم از دور بازار خارج شد.

در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه اتفاقی می افتد؟

1. مرحله تولد و معرفی محصول در plc

در اولین مرحله از چرخه عمر محصول سرمایه گذاری انجام می شود و ایده های جدید در مورد محصول ارائه و آزمایش می شود. سپس فروش شروع شده و با سرعت کندی افزایش می یابد. در این مرحله چون محصول جدید است رقابت بسیار ضعیف است. هم چنین تقاضایی از سمت بازار وجود ندارد، پس باید مصرف کننده با تبلیغات شما از وجود محصول آگاه شده و به استفاده از محصول ترغیب شوند.

2. مرحله رشد محصول در plc

درمرحله دوم از چرخه عمر محصول، هزینه ها کاهش یافته و فروش افزایش می یابد. در این مرحله سودآوری و اگاهی از برند ایجاد می شود و رقابت نیز همزمان افزایش می یابد. در این مرحله رقبا سعی می کنند با کاهش قیمت، مشتری را به سمت خود بکشند.

3. مرحله بلوغ محصول در plc

درمرحله سوم از چرخه عمر محصول، بازار از محصول اشباع می شود و حداکثر فروش را داریم. در این زمان است که رقبای جدیدی وارد بازار می شوند و قیمت ها به خاطر افزایش تعداد محصول رقبا کاهش می یابد. در این مرحله باید با ایجاد تمایز و تنوع در محصولات سهم بازار خود را حفظ کنید. سودآوری در این مرحله کم است.

4. مرحله افول محصول در plc

در مرحله افول چرخه عمر محصول، چون مقیاس اقتصادی زیاد شده، هزینه ها هم دوباره زیاد می شوند. فروش کم شده و قیمت و سوددهی هم همچنان در حال کاهش است.

قیمت گذاری در مراحل مختلف چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول ابزار مهمی برای بازاریابان، مدیران و طراحان محصول است. زیرا برای پروموت و ارائه محصول، گرفتن سهم بازار، انتخاب رسانه برای کمپین تبلیغاتی ، شیوه ترویج و مهم تر از همه قیمت محصول اطلاعات زیادی را در اختیار آن ها قرار می دهد.

1. قیمت گذاری در مرحله معرفی به بازار: استراتژی قیمت گذاری کره گیری یا نفوذ در بازار
2. تعیین قیمت محصول در مرحله رشد: کاهش قیمت برای افزایش سهم بازار
3. قیمت محصول در مرحله بلوغ: قیمت گذاری رقابتی
4. قیمت گذاری در مرحله افول: کاهش بیشتر قیمت

مدت زمان چرخه عمر یک محصول چقدر است؟

مدت زمان چرخه عمر محصول بستگی به نوع آن دارد. برخی از محصولات خیلی دیر به مرحله مرگ می رسند. مثلا نوعی از آجر را در نظر بگیرید. این آجر ممکن است چند سال در مرحله معرفی باشد، کم کم رشد کند و سالیان سال در مرحله بلوغ بماند و بسیاری از مشتریان از آن استفاده کنند. در نهایت هم خیلی دیرتر به مرحله مرگ برسد.
اما بعضی دیگر از محصولات خیلی سریع چرخه عمرشان را طی می کنند. به خصوص محصولاتی که در زمینه IT و فناوری اطلاعات هستند. برای مثال یک تلفن همراه ممکن است یک ماه در مرحله معرفی باشد، چند ماه در مرحله رشد و سپس بلوغ باشد، اما سال بعد دیگر خیلی طرفدار ندارد و به مرحله افول وارد می شود.

محصول جدید، راز موفقیت و بقای کسب و کار

اکثر شرکت های موفق برای هر مرحله از چرخه عمر محصول plc، محصول خاص خودشان را دارند. خیلی از کسب و کار ها نیز وجود دارند که محصولاتشان فقط در مرحله بلوغ یا مرگ قرار دارد، یعنی در اوج بازار خود هستند و بعد از چند سال که محصول در مرحله افول قرار می گیرد متوجه می شوند که هیچ محصولی نداشتند که در مرحله معرفی باشد. در این زمان محصولی که در اوج بود وارد فاز مرگ شده و دیگر محصول خاص و متمایزی نسبت به رقیبانشان ندارند و در بازار پرقابت جایگاه خود را کم کم از دست می دهند.

حواستان باشد که اگر کسب و کار شما مرتبا برای مراحل مختلف خود محصولی نداشته باشد، آنوقت کسب و کارتان نیز همراه با محصولتان رو به مرحله مرگ می رود.

برای مثال چرخه عمر محصول تلویزیون را در نظر بگیرید. تلویزیون های پلاسما وارد بازار شدند، رشد کردند، به مرحله بلوغ و سپس مرگ خود رسیدند. در آن زمانی که تلویزیون های پلاسما در زمان مرگ خود بودند، تلویزیون های ال سی دی در مرحله بلوغ خود بودند، تلویزیون های ال ای دی در مرحله رشد و تلویزیون های منحنی در مرحله معرفی بودند. می بینید که شرکت ها دائما حواسشان هست که یک تلویزیون جدید معرفی کنند و می دانند که یک روزی محصول قبلی آن ها از چرخه بازار حذف می شود.

نتیجه گیری

چرخه عمر محصول که بیشتر با مخفف آن یعنی plc شناخته می شود، نشان می‌دهد که هر محصول از ابتدای معرفی به بازار تا ترک بازار از چه مراحلی عبور می‌کند. این عبور سطوح سود محصول را تغییر می‌دهد و باید استراتژی‌های مختلفی در تعیین قیمت آن به کار گرفته شود تا موفقیت مداوم محصول تضمین شود.

چرخه عمر مشتری چیست و محاسبه آن چه تاثیری در فروش دارد؟

یکی از مفاهیم بنیادینی که کسب‌وکارهای آنلاین باید آن را بیاموزند، چرخه عمر مشتری است. کسب و کارها و فروشگاه‌های آنلاین برای جذب بیشتر مشتری و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار، افزایش درآمد و رشد برندینگ خود باید با اصول و استراتژی چرخه عمر مشتری آشنایی داشته باشند. در این مطلب موضوع چرخه عمر مشتری را درک کرده و مفاهیم آن را میاموزید.

پس از مطالعۀ این مطلب صاحبان فروشگاه‌های آنلاین می‌توانند چرخه عمر مشتری را با توجه به محصولاتی که دارند محاسبه کرده و درآمد خود را افزایش دهند.

چرخه عمر مشتری از مفاهیم بازاریابی است که در طول زمان ماهیت بیشتری کسب کرده و به فاکتور مهم ارتباط مشتری با برند یا کسب‌وکار می‌پردازد. چرخه عمر مشتری شامل مراحل و فرآیند مشخصی است که در تمام فعالیت تجاری به‌صورت یکسان عمل می‌کند.

چرخه عمر مشتری چیست؟

به نظر شما جایگاه مشتریان در یک کسب‌وکار چیست؟ چرا باید به اهمیت جایگاه مشتریان در یک کسب‌وکار توجه کرد؟ اگر نمی‌دانید چگونه باید چرخۀ کسب و کار خود را با توجه به اصول چرخۀ حیات مشتری از شکست حفظ کنید فقط یک راهکار منتظر شماست.

شما باید با چرخه عمر مشتری آشنایی داشته باشید و از آن در فرآیند مدیریت کسب و کار و بازاریابی تجارت آنلاین خود استفاده کنید. چرخه عمر مشتری در اصل یک تعریف دقیق و مشخص است. در مدیریت ارتباط مدیر یک کسب و کار آنلاین با مشتریان چرخۀ عمر مشتری به مراحلی گفته می‌شود که مشتری آن را طی می‌کند تا از نقطۀ اول به نقطۀ دوم برسد و درنهایت یک معامله صورت می‌گیرد. در پایان نیز خرید انجام می‌شود.

مراحل مهم چرخه عمر مشتری

• مراحل پیش از خرید و انجام معامله
• مراحل حین خرید و انجام معامله
• مراحل پس از خرید و انجام معامله

مشتریانی که در دایرۀ ارتباط با یک کسب و کار قرار می‌گیرند مراحل مختلفی را طی می‌کنند. هر یک از مشتریان نیز ممکن است این مراحل را به‌صورت متفاوتی تجربه کنند یا در فازهای مختلف متحمل اتفاقات خاصی شوند که در ادامۀ مسیر نتیجۀ معامله را تغییر خواهد.

درنتیجه اگر صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین با این مراحل و استراتژی‌های لازم برای مدیریت چرخه عمر مشتری آشنایی داشته باشند می‌توانند آن را مدیریت کنند.

مراحل اصلی و تفضیلی توصیف کنندۀ چرخه حیات مشتری شامل موارد زیر است:

1- شناسایی مشتریان بالقوه

نخستین مرحله در چرخۀ حیات مشتری به شناسایی و پیدا کردن مشتریانی می‌پردازد که به آن‌ها مشتریان احتمالی یا بالقوه گفته می‌شود. گام اساسی‌تر پیش از انجام این کار آن است که کسب و کار و برندینگ موردنظر به مردم شناسانده شده باشد که بهترین روش برای انجام این کار تبلیغات مؤثر است.

تبلیغات مؤثر یعنی معرفی برند درجایی که مردم بتوانند آن را ببینند، آن را بشناسند و با آن ارتباط برقرار کنند. در مرحلۀ اول دو گام اساسی طی می‌شود یعنی انجام تبلیغات پربازده و در ادامه پیدا کردن مشتریان احتمالی یا بالقوه که در صورت تحقق پیدا کردن این مراحل گام نخست در چرخۀ عمر مشتری طی می‌شود.

توجه کنید که وظیفۀ اصلی را در مرحلۀ اول بازاریابان یک کسب و کار آنلاین یا فروشگاه‌های اینترنتی و برندها بر عهده دارند. آن‌ها باید اطلاع‌رسانی‌های لازم را بدون در نظر گرفتن هیچ فیلتری انجام دهند و مشتریان احتمالی را نیز شناسایی کنند.

2- جذب مشتریان بالقوه

پس از انجام تبلیغات مؤثر، برندینگ و شناسایی مشتریان احتمالی در مرحلۀ دوم نیز بازاریابان وظیفۀ اصلی را به عهده دارند. در این مرحله جلب کردن نظر مشتریان احتمالی و آشنایی آن‌ها با نقاط متمایز محصولات و برند خود می‌تواند گام مهمی باشد.

در این مرحله بازاریاب‌ها باید با نیازهای مشتریان احتمالی آشنایی داشته باشند و ارتباط خوبی بین نیاز و محصولات یا خدمات ایجاد کنند. همچنین آن‌ها وظیفه دارند به سؤالات و موارد ابهام‌انگیز آن‌ها پاسخ داده و با ایجاد اعتماد به کسب و کار ذوق و شوق آن‌ها را برانگیزند.

در گام دوم چرخه عمر مشتری باید بازاریاب‌ها به دنبال یک سرنخ باشند تا بتوانند به اطلاعات مشتری مانند شماره تماس، ایمیل یا آی‌دی شبکه‌های اجتماعی آن‌ها دسترسی پیدا کنند و رابطه‌ای مدیریت‌شده و برنامه‌ریزی‌شده را برای جذب نظر مشتریان احتمالی تنظیم کنند.

3- تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی

در گام سوم باید مشتریان احتمالی و بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل شوند و مهم‌ترین عامل انجام دهندۀ این کار سرنخ‌هایی هستند که بازاریاب‌های حرفه‌ای آن‌ها را کشف کرده‌اند. اما در این مرحله باید یکی از اساسی‌ترین آینده‌نگری‌ها نیز انجام شود.

در این مرحله لازم است که عملکرد بازاریاب و مدیریت مجموعۀ فروشگاه آنلاین به‌گونه‌ای باشد که ارتباط مشتری نه تنها قطع نشود بلکه مشتری برای خریدهای بعدی نیز ترغیب شود و ارتباط خود را قطع نکند. در این مرحله باید اقدامات مهم دیگری نیز انجام شود تا مشتری ارتباط خود را قطع نکرده و در آینده نیز شما را همراهی کند.

در این مرحله بسیار مهم است که مشتری درک کند کسب و کار و تجارت شما می‌تواند بخش مهمی از نیازهای او را برطرف کند. همچنین باید مشتری درک کند که یکی از دغدغه‌های شما برطرف کردن نیازهای او است و شما به‌عنوان صاحب کسب و کار برای رفع نیازهای او تلاش می‌کنید.

در ادامه نیز باید برنامه‌ریزی‌های لازم برای ارسال پیام‌های مرتبط با مشتریان و رضایت مشتریان دیگر نیز ارسال شود. اطلاع‌رسانی در رابطه با پیشنهاد‌های ویژه نیز از راه‌های مناسب برای برقراری ارتباط با مشتریان است.

4- حفظ و نگهداری مشتری

بسیاری از کسب و کارها هزینه‌های زیادی را پرداخت می‌کنند تا مشتری‌های جدید جذب کنند اما متأسفانه به دلیل عدم آگاهی از راه‌های حفظ مشتری آن‌ها را از دست می‌دهند. فراموش نکنید که همیشه جذب مشتری هزینۀ بیشتری در مقایسه با نگهداری و حفظ مشتری می‌طلبد. پس برای پیشرفت کسب و کار، حفظ مشتری الزامی است.

زمانی که تعداد مشتریان افزایش پیدا می‌کند زمان لازم برای پیگیری آن‌ها کاهش پیدا می‌کند که همین عامل موجب خسارت و ضرر رساندن به یک کسب و کار است. درصورتی‌که پیگیری و رفع نیازهای مشتریان انجام نشود تعداد آن‌ها کاهش پیداکرده و برقراری ارتباط با آن‌ها به دلیل ایجاد تجربۀ بد از کسب و کار شما ممکن است، آن‌ها را به مشتریان سوخته تبدیل کند.

روش‌های معتبر و استراتژی‌های دقیقی برای حفظ و نگهداری مشتریان وجود دارد. برقراری تماس، ارسال ایمیل و پیامک، ارسال بروشورهای جدید از ساده‌ترین روش‌های حفظ ارتباط با مشتریان است. در این میان نرم‌افزارهای تخصصی مانند CRM نیز طراحی‌شده‌اند که برای تنظیم و یادآوری امور پیگیری مشتریان کاربرد دارند.

صاحبان کسب و کار و تجارت‌های آنلاین بیش از هر کسب و کاری به حفظ این ارتباط نیاز دارند. به این دلیل که جذب مشتری در دنیای اینترنتی بسیار گران‌تر است و درصورتی‌که مشتری‌ها پیگیری نشوند احتمال حذف شدن آن‌ها بسیار بیشتر شده و کسب و کار متحمل خسارت می‌شود.

5- وفاداری مشتریان

داشتن مشتریان وفادار نتیجۀ مهم و اساسی چرخه عمر مشتری است. هیچ کسب و کار و تجارتی دوست ندارد مشتریان واقعی خود را از دست بدهد و همیشه به دنبال راهکاری است که بتواند مشتریان وفادار داشته باشد و مشتریان خرید کنند.

هیچ کسب و کاری دوست ندارد مشتریانی که برای جذب آن‌ها زحمت زیادی کشیده است را پس از یک بار خرید از دست بدهد. پس تلاش می‌کند تا مشتری پس از تجربه اولین خرید رضایت کافی را داشته باشد تا برای خرید‌های بعدی ترغیب شود. برای داشتن مشتریان وفادار در آخرین گام از اهمیت زمان چرخه فروش چرخه عمر مشتری باید به چند عامل مهم توجه شود. این عوامل مهم عبارت هستند از:

• اختصاص دادن پیشنهاد‌های ویژه برای گروه‌های مختلف مشتریان
• ایجاد بستر مناسب ارتباطی بین دو طرف یک خرید یعنی برند و مشتری
• ایجاد بانک اطلاعاتی دقیق برای ثبت مشخصات، اطلاعات، درخواست‌ها و نیازهای مشتریان و تقویت حافظۀ کسب و کار

اگر به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار و تجارت اطلاعات مشتریان احتمالی و واقعی خود را در اختیار ندارید و همچنان پس از تماس آن‌ها را نمی‌شناسید یعنی نمی‌توانید پیشنهاد‌ها اختصاصی را در اختیار مشتریان خود قرار اهمیت زمان چرخه فروش دهید و بستر مناسب ارتباطی ایجاد کنید. در نتیجه مشتریان وفادار نیز نخواهید داشت.

چرخه عمر مشتری برای فروشگاه‌های آنلاین به چه معناست؟

معمولاً صاحبان کسب و کارها و فروشگاه‌های آنلاین مطالعات زیادی را در رابطه با راهکارهای مناسب برای برقراری ارتباط با مشتریان و مدیریت رابطه دارند. در این مطالب و مفاهیم به موضوع درخواست‌های مشتریان به‌عنوان یکی از اساسی‌ترین و مهم‌ترین جنبه‌های فروش موفق اشاره می‌شود.

پس توجه و برنامه‌ریزی برای سیل عظیمی از درخواست‌های مشتریان باید در اولویت مدیریت یک کسب و کار قرار بگیرد. اگر آمادگی لازم برای درخواست‌های مشتریان از قبل پیش‌بینی نشده باشد و زمان لازم به آن تخصیص داده نشده باشد، چرخه عمر مشتریان یک کسب‌وکار کوتاه شده و نابود می‌شود. راهکار اصلی برای جلب مشتریان وفادار چیست؟

درک مشتری و رساندن او به مسیری که با فروشگاه آنلاین شما آشنا شود یکی از اقدامات اولیه برای حیات چرخه عمر مشتری است. پس اگر صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید باید مشتریان خود را برای آشنایی با این فروشگاه ترغیب کنید. مشتریان شما باید با محصولات و خدماتی که در فروشگاه اینترنتی خود ارائه می‌دهید آشنا شوند و از آشنایی با فروشگاه اینترنتی شما احساس رضایت داشته باشند.

صاحبان فروشگاه‌های آنلاین باید چرخه عمر مشتری را بشناسند و از آن برای افزایش فروش بهره ببرند.

چرخه عمر مشتری با توجه به محصولی که فروشگاه دارد، چطور محاسبه می‌شود؟

همان‌طور که در یک کسب و کار باید چرخه عمر مشتری بررسی شود لازم است تا برای موفقیت بیشتر چرخه عمر محصولات نیز مورد ارزیابی قرار بگیرد. هرکسب و کاری که استراتژی‌های مدیریت دوره عمر مشتری را در برنامۀ مدیریتی خود می‌گنجاند باید با توجه به محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کند، چرخۀ عمر محصول را نیز در نظر گرفته و آن‌ها را به‌صورت ترکیبی در سیستم مدیریت و بازاریابی و فروش خود قرار دهد.

هر کسب و کاری با محدودیت‌هایی روبرو می‌شود که موانع موفقیت و پیشرفت یک بیزنس هستند. اما در صورتی که برنامه، جامع و کاملی برای یک بیزنس طراحی شود که در آن اقدامات لازم برای مدیریت دوره عمر مشتری و مدیریت چرخه عمر محصولات در زمان مناسب قرار داده شده باشد، آن بیزنس می‌تواند پلکان موفقیت را طی کند.

هر چرخۀ محصولی که به‌عنوان بخشی از یک بیزنس باید در کنار چرخه عمر مشتری قرار بگیرد و مسیر ارائۀ یک محصول تا فروش را طی کند، شامل مراحل زیر است:

مرحلۀ مقدماتی

مرحلۀ ارائۀ محصول در بازار که سود خالص کم است و هزینۀ اصلی باید روی تبلیغات و شناساندن محصول متمرکز شود. فروشگاه‌های اینترنتی در این مرحله باید هزینۀ لازم را صرف کمپین‌های بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات محیطی صرف کنند.

مرحلۀ رشد

در صورتی که مرحلۀ اول به‌طور درست اجراشده باشد محصول در ذهن مشتریان خود قرارگرفته و افزایش فروش قابل‌توجهی در این مرحله رخ می‌دهد. در این مرحله خرده‌فروشان و مشتریان نیز برای فرایند خرید مشتری اقدام می‌کنند. استراتژی مهم در چرخه عمر محصول این است که هرچقدر مرحلۀ رشد طولانی‌تر باشد، سود بیشتری نیز کسب می‌شود. این مرحله بهتر است تا به‌روزرسانی جدید ادامه پیدا کند.

مرحلۀ بلوغ

هیچ محصولی وجود ندارد که همیشه در قله باقی می‌ماند و این مرحله مرحلۀ اوج شکوفایی است. در این مرحله استراتژی‌های موردنظر برای بقای محصول ارائه‌شده و پیشنهاد می‌شود با ارائۀ تخفیف و کاهش و قیمت‌ها و استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی حیات چرخه محصول ادامه پیدا کند. در این مرحله کاهش سودآوری طبیعی است.

مرحلۀ کاهش

در این مرحله مشتریان هیچ تمایلی برای تهیۀ محصول مورد نظر ندارند و فاکتورهای فروش با نرخ کاهشی شدید روبرو می‌شوند. جایگزین کردن محصول جدید یا تغییر استراتژی قیمت‌گذاری از مهم‌ترین اقدامات کسب و کارها برای به اتمام رساندن ذخایر محصول و تحریک رشد فروش و سود است.

آگاهی از چرخه عمر مشتری چه کمکی به بالا بردن میزان فروش می‌کند؟

همان‌طور که در قسمت‌های قبل این مطلب به آن اشاره شد بازاریابی چرخه عمر مشتری تلاش می‌کند تا اهمیت زمان چرخه فروش هزینه‌هایی که صرف جذب مشتری شده است از بین نرود. در این چرخه هدف و تمرکز اصلی آن است که مشتریان احتمالی شناسایی شده و به مشتریان وفادار تبدیل شوند. رقابت بین فروشگاه‌های اینترنتی و تلاش آن‌ها برای جذب مشتریان بسیارگسترده است.

اگر یک فروشگاه اینترنتی در ارتباط با مشتریان خود اشتباه عمل می‌کند، آن مشتریان توسط رقیبان جذب‌شده و ممکن است برای همیشه حذف شوند. برای جلوگیری از این خسارات باید مشتریان احتمالی و واقعی را به مشتریان وفادار تبدیل کنید و با توجه به چرخه عمر محصولات فروشگاه اینترنتی خود، اقدامات لازم را انجام دهید.

هر بنگاه و تجارتی که در حال ارائۀ محصول و خدمات به مشتریان است باید در کسب وکار خود فرآیند چرخه عمر مشتری را در ترکیب با فرآیند چرخه عمر محصول مورد نظر قرار بدهد.

آنچه همۀ کسب و کارها و فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ در حوزۀ کسب و کارهای آنلاین با علم به بازاریابی چرخه عمر مشتری به دنبال تحقق آن هستند، این است که در این حیطه تلاش‌هایی داشته باشند که چرخه عمر مشتری طولانی‌تر و عمیق‌تری را تجربه کنند.

ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

با توجه به علمی که در رابطه با دوره عمر مشتری کسب کردید باید با مفهوم ارزش طول عمر مشتری نیز آشنا شوید. در علم آمار کلمۀ ارزش قبل از هر یک از فاکتورهای محاسباتی که قرار بگیرد به معنای محاسبۀ آن فاکتور است. در این بخش نیز ارزش طول عمر مشتری به بررسی و اندازه‌گیری میزان ارزشی که حتی مشتری برای یک کسب و کار خلق می‌کند می‌پردازد.

به عبارت بهتر ارزش طول عمر مشتری باید مهم‌ترین داده‌های آماری باشد که برای پیگیری تجربیات مشتریان مورد بررسی قرار می‌گیرد. ارزش طول عمر مشتری تنها به بررسی میزان خرید مشتریان نمی پردزد بلکه بررسی می‌کند تا تعیین کند که یک مشتری چه میزان ارتباط مؤثری با کسب و کار داشته است.

اساس بررسی ارزش طول عمر مشتری و محاسبه چرخه عمر مشتری بر مبنای این است که نگهداری مشتریان فعلی مستلزم هزینه‌های کمتری در مقایسه با جذب مشتری جدید است. در مدیریت دوره عمر مشتری و ارزش طول عمر مشتری تلاش می‌کند تا بر اساس اصول و استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ علاوه بر جذب مشتری اهمیت زمان چرخه فروش جدید هزینۀ لازم برای نگهداری و حفظ مشتریان بالقوه را نیز مدنظر قرار دهد.

فرمول محاسبه clv

با توجه به اینکه با ماهیت ارزش طول عمر مشتری آشنا شدید بهتر است از آن به‌صورت تئوری در مفاهیم مدیریتی یک کسب و کار استفاده کنید. اما در یک نمای کلی میزان سودی که به واسطۀ ارزش طول عمر مشتری برای یک کسب و کار حاصل می‌شود تعیین می‌کند که آیا لازم است هزینه و تلاش بیشتر برای حفظ رابطه با مشتری صورت بگیرد یا خیر!
فرمول محاسبه clv به این صورت است:

ارزش طول عمر مشتری = ارزش میانگین خرید مشتری * تعداد دفعاتی که مشتری در هرسال خرید می‌کند * میانگین طول رابطه مشتری در سال

چرخه عمر محصول و مراحل ۴ گانه آن

نظریه‌ی «چرخه‌ عمر محصول» برای اولین بار در دهه‌ی ۵۰ میلادی معرفی شد. این نظریه، چرخه‌ی مورد انتظار عمر یک محصول را از زمان طراحی اولیه تا خارج شدن از رده‌، توضیح می‌دهد. این چرخه شامل چهار مرحله‌ی عرضه، رشد، بلوغ و افول محصول است که شرکت تولیدکننده‌ می‌تواند با مدیریت درست هر یک از این مراحل، به سود بالایی دست یابد. هدف از مدیریت چرخه‌ عمر محصول، به حداکثر رساندن ارزش و سوددهی محصول در هر مرحله است. چرخه‌ عمر محصول پیش از هر چیز با نظریه‌ی بازاریابی در ارتباط است. با ما همراه باشید تا با مراحل چهارگانه‌ی چرخه‌ عمر محصول بیشتر آشنا شوید.

هدف از عرضه‌ی یک محصول جدید، رفع نیازهای مشتریان با عرضه‌ی یک محصول باکیفیت (با کمترین هزینه‌ی ممکن) به منظور به حداکثر رساندن سطح سودآوری است. در مرحله‌ی عرضه، محصول باید برای اولین بار به بازار شناسانده شود. این مرحله، به 5 بخش جداگانه تقسیم می‌شود:

• در وهله‌ی اول، ایده‌ی طراحی محصول باید تأیید (اعتبارسنجی) شود. برای این کار، شرکت بازار را مورد مطالعه قرار می‌دهد تا ببیند که در چه مناطقی، محصولات موجود در بازار پاسخگوی نیاز بازار نیست و تلاش می‌کند تا محصولات جدیدی را که برآورده کننده‌ی این نیازها هستند، طراحی کند. مسئولیت این کار با بخش بازاریابی شرکت است. این بخش باید فرصت‌های بازار را شناسایی کند و تعیین کند که در صورت ارائه‌ی محصول جدید، چه کسانی خریدار آن خواهند بود و مزایای اولیه‌ی این محصول چیست. همچنین شرکت باید نحوه‌ی استفاده از محصول را نیز مشخص کند.
• هنگامی که ایده‌ی اصلی تأیید شد و شروع به شکل گرفتن کرد، طراحی مفهومی انجام می‌شود. در این مرحله، شرکت آنچه را در دسترس خود دارد (از مواد اولیه گرفته تا فناوری ساخت محصول و توانایی تولید آن) مطالعه کرده است و مشخص شده است که محصول می‌تواند تولید شود. پس از آن، باید مشخصات دقیق‌تر و کامل‌تری از محصول (مانند قیمت و مدل محصول) تعیین شود. بخش بازاریابی در این قسمت موظف است تا حداقل و حداکثر فروش را برآورد کند، رقابت را بررسی کند و سهم بازار را تخمین بزند.
• ذکر خصوصیات و طراحی نهایی هنگامی انجام می‌شود که محصول در شُرف ورود به بازار است. در این مرحله برای آخرین بار خصوصیات و مشخصات محصول بررسی می‌شود و مشخصات نهایی محصول با تولید نمونه‌ای آزمایشی تعیین می‌شود.
• نمونه‌ی آزمایشی، پس از تهیه‌ی نسخه‌ی اولیه‌ی محصول و آزمودن آن توسط مهندسان و مشتریان شکل می‌گیرد. پس از ارائه‌ی نسخه‌ی آزمایشی، شرکت می‌تواند اطمینان حاصل کند که تصمیمات مهندسی از ابتدای فرایند ساخت محصول درست بوده است یا خیر. در این برهه، کار بخش بازاریابی بسیار مهم است. در اینجا بخش بازاریابی مسئول تعیین نوع بسته‌بندی محصول، انجام آزمون‌های مصرف‌کنندگان از طریق گروه‌های کانونی (focus groups)، روش‌های بازخوردی دیگر و پیگیری واکنش‌ مشتریان نسبت به محصول است.
• مرحله‌ی نهایی عرضه‌ی محصول، تجاری‌سازی یا تولید انبوه آن است. و زمانی اتفاق می‌افتد که محصول برای ورود به بازار، تولید شود. در این مرحله، محصول از نظر پایایی و میزان تغییرپذیری مورد بررسی‌های نهایی قرار می‌گیرد.

در مرحله‌ی عرضه‌، شرکت بیشتر بر روی شناساندن و اطلاع‌رسانی در مورد محصول جدید تمرکز دارد و فروش محصول معمولا سرعت چندانی ندارد. تبلیغات در این مرحله بسیار حیاتی است، بنابراین باید بودجه‌ی قابل توجهی به بخش بازاریابی اختصاص یابد. نوع تبلیغات به محصول بستگی دارد. اگر محصول قرار است مخاطبان انبوهی داشته باشد، ممکن است به یک کمپین تبلیغاتی گسترده نیاز باشد. در صورتی که محصول تخصصی یا منابع شرکت محدود باشد، می‌توان کمپین تبلیغاتی کوچکتری ایجاد کرد تا فقط مخاطبان خاصی را هدف قرار دهد. از آنجا که در مرحله‌ی بلوغ یک محصول، بازار اشباع می‌شود و تقریبا بیشتر مردم از وجود چنین محصولی آگاهی یافته‌اند، بودجه‌ی تبلیغاتی مرتبط به آن نیز به احتمال قوی کاهش خواهد یافت.
در ابتدای ورود محصول به بازار دو رویکرد کلی برای قیمت‌گذاری وجود دارد. رویکرد اول قیمت‌گذاری نفوذی (penetration pricing) است که طی آن ابتدا قیمت را پایین در نظر می‌گیرند تا محصول در بازار جا بیفتد. رویکرد دوم قیمت‌گذاری گزاف (skimming pricing) است که ابتدا قیمت اولیه‌ بالا در نظر گرفته می‌شود و پس از آنکه مشتریان به حد کافی جذب شدند، به تدریج قیمت کاهش می‌یابد.

مرحله‌ی رشد به زمانی گفته می‌شود که یک محصول از مرحله‌ی عرضه گذر کند و در بازار با استقبال روبه‌رو شود. در این مرحله، شرکت می‌تواند تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد سهم بازار و سودآوری را افزایش دهد یا خیر. در این مرحله، محصول پیشرفتی سریع خواهد داشت و افزایش تولید، به کاهش قیمت واحد منجر می‌شود. در این مرحله رقبا وارد میدان می‌شوند، بنابراین وظیفه‌ی بخش بازاریابی این است که با افزایش سهم بازار و تبلیغات گسترده، در صدر رقبا قرار بگیرد. اگر محصول با کیفیت و قابل قبول باشد، همچنان که کمپین‌های تبلیغاتی مخاطبان رسانه‌های اجتماعی را به جای بازارهای تخصصی هدف قرار می‌دهند، فروش نیز به سرعت زیاد خواهد شد. بررسی بازخوردها و هدف قرار دادن بازارهای جدید، سبب ایجاد تغییرات جزئی در محصول خواهد شد. هدف هر شرکت این است که تا حد ممکن در این مرحله باقی بماند.
این امکان وجود دارد که یک محصول، در این مرحله موفق نشود و بلافاصله افول کرده و با شکست روبه‌رو شود. اینجا باید بخش بازاریابی وارد عمل شود. این بخش فقط باید به ارزیابی این مسئله بپردازد که شرکت توانایی متحمل شدن چه هزینه‌هایی را داراست و کدام محصولات شانس بقا در بازار را دارند. انتخاب‌ها بسیار دشوار هستند، زیرا چسبیدن به یک محصول از دست رفته ممکن است بسیار خطرناک باشد.
اما اگر محصول به خوبی عمل کرده باشد، بخش بازاریابی مسئولیت‌های دیگری برعهده خواهد داشت. حال در کنار شناساندن و مطلع ساختن مشتریان از وجود محصول، باید به فکر ایجاد یک برند پایدار (که مشتریان آن را به برندهای دیگر ترجیح دهند) باشند. در این مرحله تبلیغات افزایش می‌یابد و شرکت همچنان که مشتریان جدیدی را جذب می‌کند، باید خریداران قبلی را نیز حفظ کند. بنابراین فروش، تخفیف و تبلیغات نقش بسیار مهمی را در این روند ایفا می‌کنند. مورد دیگری که بخش بازاریابی باید برای محصولاتی که با موفقیت تثبیت شده‌اند و مدت طولانی‌تری در مرحله‌ی رشد بوده‌اند، مد نظر قرار دهد، این است که باید در نمونه‌ی اولیه و آزمایشی تغییرات مناسب و جزئی ایجاد کند تا مشتریان بیشتری را جذب محصول جدید کند.

از آنجا که در این مرحله بازار اشباع شده است، رشد فروش شروع به کند شدن می‌کند و به جایی می‌رسد که مرحله‌ی اجتناب‌ناپذیر افول آغاز می‌شود. در این مرحله، نگرانی اصلی دفاع از سهم بازار است؛ به طوری که بخش بازاریابی باید بیشتر و بیشتر تلاش کند تا محصول بتواند همچنان مشتریان خود را حفظ و با رقیبانش مبارزه کند. در این مرحله، تبلیغات و یافتن مشتریان جدید دیگر کارساز نیست. زیرا رقبای بیشتری برای رقابت با این محصول به میدان آمده‌اند که برخی از آنها ممکن است محصولی مشابه اما با کیفیت بیشتر و قیمت پایین‌تر به بازار ارائه داده باشند. در این مرحله، رقابت بر سر قیمت اتفاق می‌افتد که در مجموع، برخی از شرکت‌ها به دلیل قیمت پایین‌تر و سودآوری کمتر ناگزیر بازار را ترک می‌کنند. مرحله‌ی بلوغ معمولا طولانی‌ترین مرحله‌ی چرخه‌ عمر محصول است و شاید برخی از محصولات حتی چندین دهه در این مرحله باقی بمانند.
در این مرحله، تنها شرکتی که از فراست و زیرکی برخوردار باشد، می‌تواند قیمت واحد را تا حدی کاهش دهد که بیشترین سود را به دست آورد. پولی که از محصولات این دوره به دست می‌آید می‌تواند برای تحقیق و توسعه‌ی محصولات جدیدی صرف شود که جایگزین محصولات بالغ خواهند شد. پس عملیات مرتبط باید ساده و کارامد باشد، بهره‌وری هزینه‌ها باید به حد مطلوب برسد و لازم است که تصمیمات سختی اتخاذ شود.
از دیدگاه بازاریابی، کارشناسان اینگونه استدلال می‌کنند که ارتقای مناسب در این مرحله، به مراتب تأثیرگذارتر از مراحل دیگر است. بر اساس یک نظریه‌ی مشهور، در این مرحله می‌توان از دو راهبرد بازاریابی دفاعی و تهاجمی استفاده کرد. راهبرد دفاعی شامل فروش ویژه، تبلیغات، تغییرات ظاهری محصول و ابزارهای دیگر برای تقویت سهم بازار است. این راهبرد می‌تواند با دفاع از کیفیت محصول در برابر رقبا، مشتریان را متقاعد کند که به این برند وفادار بمانند و محصولات مشابه را نخرند. در مقابل، بازاریابی تهاجمی به معنای جستجوی بازاری به غیر از بازار فعلی و تلاش برای به دست آوردن خریداران جدید است. در این روش می‌توان به تولید مجدد محصول امید بست. تغییر قیمت‌ها (افزایش یا کاهش قیمت) برای جذب مخاطبان کاملا جدید یا افزودن کاربردها و امکانات جدید به یک محصول از روش‌های تهاجمی دیگری هستند که می‌توانند در این مرحله یاری‌گر تولیدکننده باشند.

در این مرحله، محصولی که در دوره‌ی بلوغ به نقطه‌ی اوج خود رسیده است، با طی کردن سیر نزولی پا به مرحله‌ی کاهش فروش خواهد گذاشت. در نهایت، درآمد حاصل از فروش این محصول، به حدی کاهش خواهد یافت که دیگر تولید آن از نظر اقتصادی مقرون به صرفه نخواهد بود و سرمایه‌گذاری نیز به حداقل می‌رسد. در اینجا شرکت با دو گزینه مواجه خواهد شد. توقف تولید محصول یا فروش آن به شرکتی دیگر. البته گزینه‌ی سومی هم وجود دارد که ترکیبی از دو گزینه‌ی یاد شده است. در این حالت، تولید محصول قطع می‌شود و سهام آن رفته‌رفته به صفر می‌رسد، اما شرکت حقوق و مزایای محصول را (به منظور حمایت از آن) به شرکت دیگری می‌فروشد. از اینجا به بعد مسئولیت سرویس و نگهداری محصول به عهده‌ی شرکت خریدار خواهد بود. البته گزینه‌ی سوم گاهی عملی می‌شود اما به ندرت اتفاق می‌افتد که ثمری داشته باشد.

کاستی‌های نظریه‌ چرخه‌ عمر محصول

با اینکه نظریه‌ی چرخه‌ عمر محصول در حد گسترده‌ای پذیرفته شده است، با این حال منتقدانی نیز دارد که می‌گویند این نظریه استثناهای زیادی دارد و برخی از قوانینی که در آن در نظر گرفته شده است، بی‌معنی است. از دیدگاه منتقدان، کاستی‌های این نظریه به شرح زیر است:

چرخه عمر چیست و چرا باید آن را بشناسیم؟

چرخه عمر یا دوره عمر (Life Cycle) از جمله اصطلاحات بسیار رایج در فضای مدیریت و کسب و کار است.

چرخه عمر محصول، چرخه عمر سازمان، مدیریت چرخه عمر، استراتژی های چرخه عمر و بازاریابی چرخه عمر، از جمله ترکیب‌هایی هستند که بر پایه‌ی مفهوم چرخه عمر شکل گرفته‌اند.

ما در این درس از سلسله درس‌های مدل ذهنی به مفهوم کلی چرخه عمر می‌پردازیم و سپس در درس‌های مختلف، بسته به موضوع و هدف درس، انواع چرخه عمر را بررسی خواهیم کرد.

با توجه به کلمه‌ی عمر در چرخه عمر و Life در Life-cycle می‌توانید حدس بزنید این مفهوم در زیست شناسی ریشه دارد.

توجه به موجودات زنده‌ در محیط، این را به ما آموخت که موجودات زنده در همه‌ی مراحل عمر، یک شکل و ساختار و وضعیت ثابت را حفظ نمی‌کنند.

چرخه عمر یک مدل است

با توجه به آن‌چه درباره مدل و مدل سازی آموخته‌ایم می‌توانیم بگوییم که چرخه عمر، یک مدل است.

هیچ‌کس نمی‌تواند به صورت دقیق، مرز مرحله‌ی نوزادی و کودکی و رشد و بلوغ را به صورت شفاف و دقیق، در زندگی انسان تعریف کند.

وقتی راجع به موجوداتی مثل انسان و گیاه، نمی‌توانیم این مراحل را تعریف کنیم، طبیعتاً دشوارتر است اگر بخواهیم برای یک کسب و کار، ایده، سازمان یا محصول، چنین مراحلی را مشخص کنیم.

همان‌قدر که نقشه در مقایسه با دنیای واقعی، ضعیف و غیردقیق است، چرخه عمر هم در برابر پیچیدگی‌های واقعی جهان، غیردقیق است.

اما می‌دانیم که مفید بودن یک مدل، کافی است اهمیت زمان چرخه فروش تا ما را توجیه کند که آن را به‌کار بگیریم.

چرخه عمر نشان داده که مدلی مفید است.

همه‌ی ما – حتی بدون مطالعه مدیریتی – می‌توانیم مفاهیم زیر را تا حد خوبی درک کنیم:

• بازار در حال رشد
• محصول در حال افول
• کسب و کار نوزاد
• جامعه‌ی رو به افول
• ایده‌ای که به بلوغ نرسیده

همین‌ که چنین اصطلاحاتی قابل درک است، نشان می‌دهد که ارزش دارد مدل چرخه عمر را جدی‌تر بگیریم.

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مدل ذهنی برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت ویژه‌ی متمم علاوه بر دسترسی به درس‌های مدل ذهنی به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

بررسی‌های ما نشان داده که علاقه‌مندان به درس مدل ذهنی معمولاً از بین درس‌های متمم به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری دارند:

دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

چرخه عمر و مفهوم بازآفرینی

برخی نظریه‌پردازان بر این باور هستند که اندیشیدن و برنامه ریزی می‌تواند قبل از افول، رشد جدیدی را برای یک سیستم رقم بزند.

این مرحله معمولاً بازآفرینی (Re-creation) نامیده می‌شود.

البته این را هم می‌دانیم که وقتی با نوآوری و تحول و تغییرات ساختاری، یک محصول یا تفکر یا سیستم را وارد مرحله رشد جدیدی می‌کنیم، معمولاً موجود زنده جدیدی متولد می‌شود.

موجودی که اگر چه ویژگی‌هایی را از نسل قبل خود به ارث برده، اما هویت جدیدی را هم برای خود ساخته و ایجاد کرده است.

به همین علت، رایج است که می‌گویند: بازآفرینی به معنای تکرار چرخه عمر قبلی نیست؛ بلکه مفهومِ آن، خلق یک چرخه‌ی عمر جدید بر پایه‌ی بازمانده‌های چرخه‌ی فعلی است.

تمرین درس چرخه عمر

یک مدل فکری، ابزار، نظریه یا حتی یک گزاره در حوزه فرهنگ یا مدیریت را که هم اکنون معتبر و حاکم بر این فضاست انتخاب کنید.

کمی فرصت بگذارید و در مورد آن مطالعه کنید.

ببینید چه زمانی متولد شده و الان در چه شرایطی است.

سعی کنید حدس بزنید که در چه شرایطی مرگ را تجربه خواهد کرد.

آیا تغییرات و تفسیرها و نگرش‌های جدیدی وجود دارد که آن را بازآفرینی کند؟ یا باید بپذیریم که روزی آن را دفن کنیم تا فضا برای تولد نوزادان تازه خالی شود؟

آیا در مورد آن فرزندان جدید پیش بینی خاصی دارید؟

اجازه بدهید چند مثال اولیه را با هدف آمادگی ذهنی بیشتر برای انجام تمرین این درس، مرور کنیم:

سیستمهای مدیریت کیفیت مانند ایزو (مدلی مدیریتی برای استقرار کیفیت)

مدرک تحصیلی (به عنوان ابزار)

تفکر سیستمی (به عنوان یک الگوی فکری)

آموزش دیجیتال و الکترونیک (به عنوان یک ابزار)

سئو (به عنوان ابزاری که امروز بر فضای وب حاکم است)

داشتن هدف گذاری بلندمدت به عنوان پیش نیاز رشد و موفقیت (یک گزاره)

تبلیغات محیطی (به عنوان ابزاری برای فروش یا برندسازی)

واحد بازاریابی و تبلیغات در سازمانها (به عنوان یک مدل فکری رایج در طراحی ساختار سازمانی)

نرم‌افزارها و پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی دیجیتال

یادگیری زبان انگلیسی به عنوان یک ضرورت برای موفقیت در محیط کار

اخلاق حرفه ای در سازمانها به عنوان ضرورتی برای بقا در بلندمدت (یک مدل فکری و فرهنگی)

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مدل ذهنی برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت ویژه‌ی متمم علاوه بر دسترسی به درس‌های مدل ذهنی به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

بررسی‌های ما نشان داده که علاقه‌مندان به درس مدل ذهنی معمولاً از بین درس‌های متمم به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری دارند:

دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

می‌توانید درس چرخه عمر محتوا را مرور کنید.

می‌توانید درس چرخه عمر پروژه را مرور کنید.

اگر هم قصد دارید از فضای درس مدل ذهنی فاصله بگیرید، مطالعه‌ی نوشته‌ی زندگی در نهایت پیروز می‌شود (از مجموعه پاراگراف فارسی) یک گزینه‌ی خوب است.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدلهای ذهنی به شما پیشنهاد می‌کند:

چند مطلب پیشنهادی از متمم:

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم مخففِ محل توسعه مهارتهای من است؛ یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.

برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحه‌ی درباره متمم مراجعه کنید.

ما برای هر یک از درس‌های متمم، یک نقشه راه داریم که به یادگیری آن درس کمک می‌کند.

می‌توانید با مراجعه‌ به صفحه‌ نقشه راه یادگیری، عنوان درس‌های مختلف متمم را ببینید.

همچنین می‌توانید دوره MBA متمم را ببینید.

شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به چیزی در حدود نصف درسهای متمم دسترسی خواهید داشت.

پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به کاربر ویژه تبدیل شوید.

اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۷۴ هزار تومان)، فصلی (۱۹۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۳۴۵ هزار تومان) و یکساله (۵۸۵ هزار تومان) بخرید.

برای اطلاعات بیشتر لطفاً به صفحه‌ی ثبت نام مراجعه کنید.

مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.

۳۹۸ نظر برای چرخه عمر چیست و چرا باید آن را بشناسیم؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : حجت ایمانی

"تخصص گرایی(به عنوان یک فرهنگ در جامعه علمی و فنی)"
یکی از نکات جالب در کتاب های دوران دبیرستان برای من، نوشته های کوتاهی بود که خلاصه ای از زندگینامه دانشمندان قرنهای پیش را توضیح میداد. این نوشته ها عموما با جملاتی نظیر جمله زیر شروع می شد:
خوارزمی: ریاضیدان، ستاره‌شناس، فیلسوف، جغرافیدان و مورخ شهیر ایرانی بود.

اما امروزه تخصص گرایی(Specialization) در برابر عمومیت گرایی(Generalization) باعث شده عناوین دانشمندان از مرزهای یک رشته (گاها گرایش) بیرون نرود.
فکر میکنم برای مشخص کردن زمان تولد تخصص گرایی نیاز به مفهوم پردازی دقیق این واژه است. اما تصور من بر این است که در هرصورت نزدیک ترین زمان برای تولد تخصص گرایی انقلاب صنعتی است، از این جهت که هرچند گسترش یافتن علوم علت اصلی تخصص گرایی بوده، اما پیشرفت صنعت و احساس نیاز به افراد متخصص در زمینه های مشخص نیز نقش بزرگی در آن داشته است.

دوره های بازار یا سیکل بازار چیست؟

چرخه ها و دوره ها در تمام جنبه های زندگی انسان ها رایج هستند. از چرخه های کوتاه مدت مانند زندگی یک حشره در تابستان که تنها چند روز زندگی می کند تا چرخه زندگی یک سیاره که میلیاردها سال طول می کشد، متغیر است و زندگی انسان ها همواره افت و خیزهای مختلفی را تجربه می کند. بازارهای مالی نیز به همین شکل هستند و همواره محیط های تجاری از چرخه ها و سیکل های مختلفی تشکیل شده است؛ به همین دلیل در مبحث دوره های بازار یا سیکل های بازار به دنبال این هستیم تا شما را با این مفهوم کاربردی آشنا کنیم.

وقتی صحبت از سرمایه گذاری می شود، چیزی وجود دارد که همه باید بدانند. چیزی که سرمایه‌گذاران در طول شب‌های بی‌خوابی تکرار می‌کنند و چیزی که احتمالاً در وهله اول تصمیم شما برای سرمایه‌گذاری را نشان می‌دهد و آن هم این جمله است که می گوید: در بلند مدت، بازار بالا می رود.

البته، وقتی که بازارها 15 یا 20 درصد و یا حتی بیشتر هم سقوط می کنند، به راحتی می توان از آن چشم پوشی کرد. با این حال، خبرهای خوبی وجود دارد؛ به این معنا که سیکل ها و دوره های بازار نیز قبلا اتفاق افتاده است. تاریخ به طور مداوم به ما نشان می دهد که بازارها بهبود می یابند و روند صعودی دارند و فرصت های منحصر به فردی برای سرمایه گذاری زمانی که قیمت ها پایین هستند به ما می دهند.

قطعه شعر معروف که می گوید: دائما یکسان نباشد حال دوران غم مخور؛ کاملا نشان دهنده ی این نکته است که زندگی ما همواره در حال نوسان است و بازارهای مالی مخصوصا بازار سهام نیز از این مستثنی نیست؛ به این معنا که نه حس خوشی و پیروزی ناشی از کسب سودهای مکرر ماندنی است و نه حس ناامیدی و سرخوردگی ناشی از ضرر کردن و از دست دادن سرمایه.

یک واقعیت سرمایه‌گذاری را که اغلب فراموش می‌کنیم این است که نوسانات بازار، که به عنوان «نوسان‌پذیری» نیز شناخته می‌شود، می‌تواند در هر مرحله از دوره های بازار وجود داشته باشد. وقتی بازارها پایین می‌آیند، ما به سادگی متوجه آن می‌شویم زیرا از دست دادن پول احساسات بیشتری نسبت به کسب کردن سود ایجاد می‌کند.

در حالی که نوسانات دوره های بازار می تواند ناراحت کننده باشد، اجتناب ناپذیر است و هیچ کس نمی تواند زمان دقیق وقوع آن را پیش بینی کند. درک چگونگی عملکرد دوره های بازار می‌تواند به شما در حفظ دیدگاه خود در مواقع عدم اطمینان کمک کند تا بتوانید بر روی برنامه سرمایه‌گذاری و اهداف شخصی خود تمرکز کنید.

چرخه ها و دوره های بازار

مهم نیست که به چه بازاری اشاره می کنید، همه بازارهای مالی مراحل یکسانی را طی می کنند و چرخه ای هستند. به اینصورت که همه بازارها بالا می روند، به اوج می رسند، صعود می کنند و در اوج خوشی ها سقوط می کنند و پایین می آیند و پس از آن وقتی که یک چرخه بازار به پایان رسید، چرخه بعدی شروع می شود.

مشکل این است که اکثر سرمایه گذاران و معامله گران یا نمی دانند که بازارها چرخه ای هستند و یا اینکه فراموش می کنند که باید منتظر پایان فاز فعلی بازار باشند. چالش مهم دیگر این است که حتی زمانی که وجود چرخه‌ها را می‌پذیرید، تقریباً غیرممکن است که بالا یا پایین یکی را انتخاب کنید. اما اگر می‌ خواهید سرمایه‌گذاری یا بازده معاملاتی را به حداکثر برسانید، درک چرخه‌ها ضروری است. در اینجا چهار مؤلفه اصلی یک چرخه و دوره بازار و نحوه تشخیص آنها آورده شده است.

1. مرحله تراکم یا انباشت (Accumulation)

مرحله تراکم یا انباشت اولین مرحله از دوره های بازار است که می تواند برای یک سهم محدود و یا کلیت یک بازار، ایجاد شود. اگر به اسم این مرحله دقت کرده باشید، متوجه می شوید که این مرحله از روند و حرکت مشخصی تشکیل نمی شود؛ به این معنا که وقتی سرمایه گذاران اقدام به انباشت و خرید دارایی های مورد نظر خود می کنند، قیمت سهام و یا شاخص کل بازار در یک ناحیه و محدوده ی مشخصی نوسانات خود را انجام می دهد و این دارایی ها در بین خریداران و فروشندگان دست به دست می شوند و این معاملات بین خریداران و فروشندگان در این محدوده، تا وقتی ادامه پیدا می کند که یکی از سطوح سقف یا کف شکسته شود.

این مرحله پس از پایان یافتن سیکل قبلی بازار است و اصطلاحا خودی های شرکت، سرمایه گذاران مطلع از سهم مذکور، مدیرانی که پول های هوشمند در دست دارند و همچنین معامله گران حرفه ای و با تجربه شروع به خرید در این مرحله می کنند. لازم به ذکر است که در این مرحله، ارزش گذاری ها و قیمت سهم ها بسیار جذاب هستند ولی احساسات عمومی بازار همچنان منفی و نزولی است.

معمولا در این مرحله است که بسیاری از سهامداران خسته می شوند و اخبار منفی به طور مکرر ذهن سهامداران را آزار می دهد؛ در همین مرحله است که اغلب افرادی که مدت طولانی را در بدترین شرایط بازار نزولی بوده اند، ناامید می شوند و بقیه دارایی های خود را با اضطراب و سرخوردگی می فروشند. با این حال، در مرحله انباشت، قیمت‌ها آرام گرفته اند و برای هر فروشنده‌ای که احتیاج به پول دارد، کسی وجود دارد که سهام آن فرد را با قیمت متعادلی خریداری کند. لازم به ذکر است که در این مرحله احساسات کلی بازار شروع به تغییر از منفی به خنثی می کند.

به طور کلی می توان گفت که مرحله انباشت زمانی اتفاق می افتد که سرمایه گذاران با فکر اینکه بدترین حالت به پایان رسیده است و بازارها پایین آمده اند و اصطلاحا بازار اصلاح خود را انجام داده است و همچنین چشم انداز اقتصاد نیز خوب به نظر می رسد، دوباره شروع به خرید سهام می کنند.

2. مرحله روند صعودی (Mark-Up )

دومین مرحله از دوره های بازار، مرحله روند صعودی است؛ در این مرحله، بازار برای مدتی با ثبات بوده و روند صعودی خود را آغاز کرده است. اکثریت افراد باتجربه در حال سوار شدن بر این روند صعودی هستند. این گروه شامل تکنسین‌ها و معامله گران حرفه ای است که با دیدن پایین‌ترین قیمت‌ها و اوج‌های بالاتر بازار، متوجه می‌شوند جهت و احساسات بازار تغییر کرده است.

معمولا در این مرحله، اخبار و رسانه ها شروع به بحث در مورد احتمال پایان بدترین وضعیت می‌کنند. همانطور که این مرحله بالغ و فراگیر می شود، سرمایه گذاران بیشتری وارد بازار می شوند زیرا ترس از حضور در بازار با حرص و طمع بدست آوردن سودهای رویایی جایگزین می شود.

همانطور که این مرحله شروع به پایان می کند، اکثریت دیرهنگام جهش می کنند و حجم معاملات بازار به طور قابل توجهی افزایش می یابد. در این مرحله، نظریه احمق بزرگتر غالب است و قیمت ها رفته رفته بالاتر می رود و ارزش‌ها بسیار فراتر از هنجارهای تاریخی افزایش پیدا می کنند و منطق و عقل جای خود را به حرص و طمع می دهند. در حالی که اکثریت مردم با تاخیر وارد این بازار می شوند، پول هوشمند و خودی ها در حال تخلیه هستند.

اما وقتی که قیمت‌ها شروع به افت می‌کنند، آن دسته از افرادی که پیش از این در حاشیه نشسته‌ بودند، این را فرصتی برای خرید می‌دانند و به‌طور انبوه وارد بازار می‌شوند. قیمت ها آخرین حرکت خود را انجام می دهند، که در تحلیل تکنیکال به عنوان نقطه اوج شناخته می شود، زمانی که بیشترین سود در کوتاه ترین دوره های بازار اغلب اتفاق می افتد؛ اما چرخه به اوج نزدیک می شود و به دنبال آن احساسات در این مرحله از حالت خنثی به صعودی و به سرخوشی کامل حرکت می کند.

3. مرحله توزیع (Distribution)

در مرحله سوم دوره های بازار، فروشندگان شروع به تسلط بر بازار می کنند. این بخش از چرخه با دوره ای مشخص می شود که در آن احساسات صعودی فاز قبلی به یک احساسات مختلط تبدیل می شود. قیمت‌ها اغلب می‌توانند در محدوده معاملاتی مشخص و تکراری، چند هفته یا حتی چند ماه درجا بزنند و نوسان کنند.

هنگامی که این مرحله به پایان می رسد، بازار جهت خود را معکوس می کند و الگوهای کلاسیک تحلیل تکنیکال مانند الگوی سر و شانه و. تشکیل می شوند؛ لازم به ذکر است که مرحله توزیع را به عنوان مرحله بازگشت قیمت نیز نام گذاری می کنند و به طور کلی در فاز توزیع، افرادی که در مرحله اول (انباشت)، سهام مورد نظر خود را خریداری کرده اند، در این مرحله دارایی های خود را می فروشند و از بازار خارج می شوند.

ویژگی اصلی مرحله توزیع را افزایش حجم معاملات می توان دانست به طوریکه در این مرحله، تقاضا توان غلبه بر فشار عرضه را ندارد و هرچقدر که قدرت تقاضا زیاد می شود، در طرف مقابل نیز عرضه کنندگان کوتاهی نمی کنند؛ به همین دلیل، چونکه قدرت تقاضا از عرضه بیشتر نیست، قیمت های سهم ها افزایش پیدا نمی کند و فقط حجم معاملات به شکل چشمگیری افزایش پیدا می کند. در واقع می توان گفت که فاز توزیع مرحله ای است که قیمت ها در اوج خود هستند و بازار به آرامی شروع به تراز کردن و ثبات در عرضه و تقاضا می کند و میزان خرید و فروش نسبتاً مساوی در سراسر بازار مشاهده می شود.

4. مرحله روند نزولی (Mark-Down)

چهارمین و آخرین مرحله در دوره های بازار، مرحله روند نزولی است؛ برای کسانی که در مرحله روند نزولی اقدام به خرید کرده اند، این فاز دردناک ترین فاز محسوب می شود. بسیاری از افراد بعد از اینکه ضرر سنگینی در این مرحله متحمل شدند، همچنان ادامه می دهند زیرا باقی مانده دارایی شان به علت افت قیمت ها، کمتر از چیزی است که قبلا انتظار داشته اند و رفتار این دسته از افراد را اصطلاحا شبیه دزد دریایی می دانند؛ به اینصورت که همانند یک دزد دریایی یک شمش طلا را در دست گرفته و از رها کردن آن به امید بهبود وضعیت و نجات خود، خودداری می کند.

روند نزولی مرحله نهایی یک دوره و چرخه بازار است که با فروش گسترده آغاز می شود، زیرا سرمایه گذارانی که در مرحله انباشت سهام خود را خریده اند و هم اکنون بازدهی خوبی از خریدهایشان کسب کرده اند، سعی می کنند سود خود را شناسایی کنند و از ضررهای مالی عمده جلوگیری کنند. لازم به ذکر است که این نگهداری دارایی تنها زمانی اتفاق می افتد که بازار 50 درصد یا بیشتر سقوط کرده باشد، به این معنا که بسیاری از این افراد در مرحله توزیع یا ابتدای روند نزولی، سهام خود را خریده اند و یا در ادامه خیلی زود سهام خود را در ضرر سنگین می فروشند و یا اینکه پس از مدتی نگهداری از دارایی هایشان تسلیم می شوند.

این مرحله از دوره های بازار یک سیگنال خرید برای سرمایه گذاران حرفه ای و با تجربه است که آن را به عنوان نشانه ای برای پایین آمدن قیمت ها می دانند اما نکته تلخ این است که، این سرمایه گذاران جدید هستند که سهام سرمایه گذاران خسته شده را در مرحله انباشت بعدی خریداری می کنند و از افزایش قیمت بعدی بهره برداری می کنند.

زمان بندی چرخه بازار

بسته به بازار مورد نظر و استراتژی و افق زمانی که سهامداران دارند، دوره های بازار می تواند از چند هفته تا چند سال طول بکشند. به عنوان مثال یک معامله گر روزانه که از نمودارهای چند دقیقه ای استفاده می کند، ممکن است چند چرخه کامل یا بیشتر را در یک روز ببیند، در حالی که برای یک سرمایه گذار بلند مدتی، یک چرخه ممکن است چند سال طول بکشد.

سرمایه گذاران مخالف

اگرچه همیشه واضح نیست، که به طور دقیق سیکل ها و دوره های بازار در چه جاهایی اتفاق می افتند، اما برای پول هوشمند، مرحله انباشت زمان خرید است زیرا ارزش سهم ها متوقف شده اند و قیمت ها نیز مناسب هستند. کسانی که بر احساسات خود غلبه می کنند و در مواقعی که همه ترسیده اند، آن ها اقدام به خرید می کنند، سرمایه‌گذاران مخالف نامیده می‌شوند، زیرا برخلاف احساسات رایج بازار در آن زمان حرکت می‌کنند.

همین افراد به عنوان خریداران سهام، وارد مرحله نهایی افزایش قیمت می شوند که به اوج خرید سهم معروف است. این زمانی است که قیمت ها سریع‌ترین صعود را دارند و احساسات بیشترین تاثیر را دارند، به این معنی که بازار برای معکوس شدن آماده می‌شود. اما این افراد با تجربه و تخصصی که دارند، معمولا بر احساسات خود غلبه می کنند و در اوج های قیمتی که اکثر فعالان بازار به شدت به روند صعودی خوش بین هستند، اقدام به فروش سهام و خارج شدن از بازار می کنند.

باید خاطر نشان کرد که سرمایه گذاران باهوشی که بخش های مختلف دوره های بازار را می شناسند، بیشتر می توانند از آنها برای کسب سود استفاده کنند. آنها همچنین کمتر ممکن است فریب بخورند و در بدترین زمان ممکن خرید کنند.

بهترین راه در برخورد با چرخه های بازار

برای کسب بهترین عملکرد در برخورد با چرخه ها و دوره های بازار، این جمله را بارها با خود تکرار کنید که می گوید: تاریخ دوباره تکرار می شود. به این معنا که شما به عنوان یک معامله گر یا یک اهمیت زمان چرخه فروش سرمایه گذار، همواره باید از چرخه ها و سیکل هایی که در گذشته شکل گرفته است، درس بگیرید.

عوامل بی شماری بر چرخه ها و دوره های بازار تأثیر می گذارند. برخی از آنها راحت تر از سایر موارد دیده می شوند. معمولاً، تا زمانی که نتوانیم به گذشته نگاه کنیم و نتوانیم ویژگی های شروع و پایان هر مرحله قبلی را به وضوح شناسایی کنیم، سردرگم خواهیم بود. علاوه بر موارد گفته شده، داشتن استراتژی شخصی در معاملات خود بسیار اثر گذار است؛ به این صورت که داشتن یک برنامه سرمایه‌گذاری برای اهداف در نظر گرفته شده بسیار لازم است و از همه مهم تر پایبندی به این استراتژی معاملاتی است که شما را در برابر نوسانات و چرخه های بازار مقاوم می کند.

جمع بندی

افت و خیز و نوسانات قیمتی، ذات بازار سرمایه است و همین نوسانات و کاهش و افزایش قیمت هاست که این بازار را برای بسیاری از معامله گران جذاب می کند. اغلب آشفتگی ها و استرس های وارد شده بر سهامداران در بازار بورس، ناشی از این نکته است که آن ها، همواره دوست دارند بازارها روند صعودی خود را داشته باشند، بدون اینکه بازار اصلاح کند. طبق مواردی که در بخش های بالاتر به آن اشاره کردیم صعودهای مداوم و همیشگی، هیچوقت اتفاق نمی افتند و همچنین در طرف مقابل نیز بازارها همیشه نزولی نیستند و هر سقوطی، به دنبال خود صعود دیگری را در پیش دارد.

بنابراین دانستن این نکته که بازار بورس همواره دارای چرخه ها و دوره های پر از نوسان است، بسیاری از مشکلات را حل می کند و دیدگاه مناسبی به معامله گران و سرمایه گذاران می دهد.